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1、■名家观察■现代管理科学■2008年第6期一、战略性绩效评价工具———BSC平衡计分卡(BalancedScorecard)是由美国著名的管理大师罗伯特·卡普兰和复兴方案国际咨询企业总裁戴维·诺顿在总结了12家大型企业的业绩评价体系的成功经验的基础上,从公司战略与业绩测评相结合的角度,提出了平衡计分卡概念的基本框架。哈佛商业评论称平衡计分卡为75年来最具影响力的战略管理工具。最初的平衡计分卡是为了弥补企业评价系统中的财务指标的短期性、滞后性问题。后来诺顿和卡普兰进一步发现:除了业绩评价以外,BSC更重要的意义在于企业战略的落实
2、和支持。到2001年《TheStrategyFocusedOrganization》一书的发表,标志着BSC理论进入成熟期。平衡计分卡透过可计量的指标引导战略的执行,从而成为知识经济时代企业成长战略的重要实施工具。平衡记分卡(BalancedScoreCard)是一种战略实施、规划和执行工具,作为企业战略性绩效评价的重要工具,其测评指标来源于组织的战略目标和竞争需要,它增加了顾客、内部业务流程及学习与成长三个维度的非财务指标,并将这些指标通过因果关系连接形成战略地图。平衡计分卡从四个不同的视角,提供了一种考察价值创造的战略方法
3、:(1)财务视角:从股东角度来看,企业增长、利润率以及风险战略。(2)客户视角:从顾客角度来看,企业创造价值和差异化的战略。(3)内部运作流程视角:使各种业务流程满足顾客和股东需求的优先战略。(4)学习和成长视角:优先创造一种支持公司变化、革新和成长的气候。价值的创造是多方面的,但任何一方面的失衡都将会减少价值的创造甚至带来灾难性的毁灭。平衡记分卡强调的是企业多方面的平衡,平衡计分卡之所以叫“平衡”,是因为它从以上四个维度来帮助管理层对所有具有战略重要性的领域做全方位的思考,借以确保日常业务运作与企业经营战略保持一致。这些平衡
4、关系涵盖了企业运行过程中所涉及到人、财、物三大要素之间的交互作用及其相互关系,充分揭示了三者之间有效配置的客观规律性。其“平衡”体现在平衡计分卡兼顾了财务指标与非财务指标、长期目标与短期目标、企业内部影响因素与外部竞争性因素、企业内部与外部各利益相者之间的平衡。为企业高层管理人员提供了一个全面的框架,是企业战略执行的基础架构。二、并购后渠道整合BSC框架构建建立并购后渠道整合BSC的关键问题是,怎样最好地结合这四个不同的框架,以达到最佳的方案。框架中识别出的任何偏向都需要纠正,每个框架的结果或“分数”都应该标准化,以消除可能由
5、于框架使用的多少不同而产生的偏向本文认为在并购后品牌整合渠道选择模式中要尝试综合多重观点。笔者借鉴RobertW.Palmatier等基于平衡计分卡(Kaplan&Norton,1996)视角下的渠道整合思路进行探讨,分别从销售队伍、财务绩效、业务目标、消费者不同纬度进行分析以构建并购后渠道整合的BSC分析框架,帮助促进并购后组织学习,将并购中的一些独特问题的负面影响最小化。并购后渠道整合平衡计分卡框架间图1,各纬度分别介绍如下:1.销售渠道选择框架。销售渠道选择最常见的方法来源于销售管理者的观点(Mehtaetal,2000
6、)。对销售管理的判断可能含有直觉的因素,但却可以融入正式的评估范围,它可以分成5个对销售渠道至关重要的范畴:组织结构,设备和体系;销售覆盖面;销售和营销能力;产品(服务)协同作用;积极性或意见共享。组织结构,设备和体系的范畴评估如下因素:所有权的稳定性,操作的效率,设备的适应性,信息科技能力,在未来对基础结构的全面投资,所有的这些使渠道成员得以有效地运作。销售覆盖面范畴评估为渠道层次的商业提供内部和外部的销售资源,以及对地理位置、市场和消费者的适应性,以确保接近目标决策者。销售和营销能力范畴讨论的是销售和营销人员成功售出供应商
7、产品所需的特定的能力,教育和经验。产品(服务)协同作用将销售渠道与直接的销售组织区分开来,因为渠道合伙人买卖其它供应商的产品,这在一定程度上决定了销售渠道和销售人员在哪些方面付出时间和精力,并取得具有建设性的与渠道成员的产品供应相关的重叠。最后,积极性或意见共享领域评估供应商从渠道合伙人那里得到或期望得到对时间和努力的共享。意见共享受很多因素的影响,包括对于渠道合伙人来说,供应商的商业的重要性(排列重要性,LineRanking),与特定供应商交往的难并购后渠道整合的BSC框架探索●田晓汪波摘要:渠道资产作为并购后整合中的重要
8、资产对于并购后企业整合的成功具有重要作用。文章借鉴平衡记分卡理念，分别从销售管理框架、水平绩效框架、战略适合框架和消费者选择框架构建了并购后的渠道整合BSC框架，并对并购后渠道整合中的关键绩效指标和并购后渠道整合的BSC过程进行了分析。关键词：并购；渠道整合；平衡记分卡；关键
