【超市卖场管理】搞好卖场建设和管理的要点

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 搞好卖场建设和管理的要点随着市场竞争的日益激烈，在对销售市场渠道的管理中，终端卖场建设已成为其中非常重要的一部分，卖场中专柜、POP等展示物料的制作是否精良，有特色，产品在店内的陈列是否专业、突出、吸引顾客，不但是关系能否塑造好的品牌形象的问题，而且是能否扩大销售渠道及决战终端取得胜利的关键。中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但是

2、往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理上出现了问题。管理良好的终端渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的终端渠道管理，就是浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已经成为企业今后市场销售运作的发展方向。 加强销售终端建设的目的1、建立企业品牌形象和品牌忠诚度一个品牌性强的产品，它应有一个完整的视觉形象系统，例如专柜的颜色、POP广告物料的风格等，而终端是消费者认识企业、了解企业的重要途径和窗口，因此须对品牌的

3、VI视觉形象进行严格管理，以确立独特鲜明的品牌形象。由于市场竞争的激烈，竞争者的不断出现，竞争者不得不相互竞争市场，面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，提升品牌形象，建立品牌忠诚度就成为企业的一个长期的营销重点。2、最大限度的凸现产品加强销售终端建设的最终目的就是卖出产品，因此，要在树立品牌形象的同时，创造出一个有效的产品展示平台，最大限度展示产品的特点，使消费者对产品产生好的印象和好感，有利于他们进一步加深对产品的了解。例如各类POP广告物料，在很大程度上就发挥着推介产品卖点的功效。

4、3、导购提示——促销员的好帮手消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。使自己的产品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。良好的终端销售气氛有助于导购员有效的引导消费者，使其更有条理的与消费者进行沟通，从而使导购效果和效率大大加强。 销售终端建设的内容以下分四个部分进行阐述，每个部分相互独立又紧密相连，不可分割。 1、建立严谨的终端卖场规范

5、执行系统。增强卖场的表现力与销售力，强化品牌张力。由于每个企业都有自己独特的企业文化、经营理念和CI标准，这反映在公司的一些配套设施的制作上必然会有所不同，每个公司都会有一套自己的规范标准。因此展示专柜（包括店头招牌灯箱等展示物料）在制作时必须严格按照终端卖场规范执行系统执行。当卖场展柜规范投放市场后,同时要注意定期对展示专柜进行维护管理，清洁展柜外装饰面，保持其清洁度。定期检查用电部分的构件，发现问题要及时维修，更换处理。还有展柜上不能出现其他公司的产品和广告物料及杂物。  2、销售终端展示陈

6、列要素的使用与维护●    店头招牌（灯箱）店头招牌（灯箱）是在大、中、小型商店，尤其是邻接主要道路的店铺设立的标志性展示，成为店面外观的一个组成部分，占据有利位置，第一时间向顾客宣传企业品牌，树立优于竞争对手的品牌，而且门头指示性较高，有利于提升品牌的形象。鉴于此，应当确保灯光正常，外表整洁，避免被其它物体遮挡以及脏痕、剥落、裂纹、生锈、破损等现象出现。●形象背板背板应当保持整洁，确保照明用具完好，供电通畅，光线充足，避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报。●形象灯箱形象灯箱悬挂于

7、专卖区的显著位置，标注品牌识别，提升品牌专业形象，增强其可信度与知名度，并且能突出品牌形象，引发顾客关注，刺激顾客购买意愿。因此应当：灯光正常，外表整洁；在店外悬挂，确保其高度适宜。避免：灯具损坏，供电不足，光线昏暗，不得被其它海报覆盖。●壁挂灯箱大、小立式灯箱灯箱应挂置于通常顾客视线易于到达的位置，并确保灯具完好，灯光正常，外表整洁。避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报的情况出现。●折页（宣传单页）折页（宣传单页）主要置于资料盒内或者零售店指定的资料架区域内，其功能是为了介绍新

8、产品及促销活动信息，推动顾客购买，其具有及时、生动、明确的特点。在摆放应注意以下问题：放置位置明显，醒目，方便顾客购买；如无资料架，以扇型式和风琴式摆放；保持页面整洁完好；及时更新和补充。避免：放置于过高、过低、偏僻的位置，尤其避免散落于地面以及折页混放的现象出现。●导购台根据卖场销售要求，有的卖场设置导购台还是必要的。导购台放置的位置应不影响顾客对产品的参观，而又能方便顾客咨询的地方。避免给顾客留下受阻和拥挤的感觉。●海报（POP广告）海报是店面陈列的一个重要要素，能常张贴于店面入口处、店内促