新标准销售流程及核心实战技巧课件

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1、目录销售顾问的角色定位和核心技能售前准备工作分析客户的需求产品介绍第四篇第五篇第一篇第二篇完美交车第九篇接近客户的技巧第三篇异议处理第七篇对成交的控制和把握第八篇试乘试驾第六篇1第四部分：分析客户的需求客户需求探索、分析流程客户需求探索技巧2客户的期望我对自己想要的车型只有模糊的概念，我来确定一下自己的需求。我希望销售顾问有专业的知识，能向我推荐适合我的车型。我希望买到我需要的车。符合并高于客户的期望3一、客户需求探索、分析流程客户接待开始/建立客户关系提供公司经营业务信息引导商谈获得同意（车种及流程需求）商品介绍探寻客户期望了解客户需求建议客户（车种及流程选择）客户需求评估提供试车4【思考】

2、到展厅来的客户会愿意告诉你他们的困惑和需求吗？那你应该如何探寻并创造他们的需求呢？【案例】如何把冰块卖给爱斯基摩人？“望”“问”“听”二、客户需求探索“切”用户需求探索的技巧5“望”的技巧项目内容衣着姿态眼神表情行为随行人员交通工具一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好。但切忌以貌取人，衣着只能作普通参考用，需要从交谈中得到确实信息。一定程度上反映职务、职业、个性。通过姿态观察可以更好的了解此人的个性。可传达购车意向、感兴趣点。如当客户老盯着车尾时，有可能是很欣赏这个造型，也可能是心中对这个位置存在一些疑问。可反映情绪、选购迫切程度。客户对车的喜好、认可有时很容易从表情透露出来。可传达购

3、车意向、感兴趣点、喜好。当一个客户对车看得非常仔细，甚至跪下来看底盘时，那说明这辆车至少已经列入他的最后选定购买的对象了。其关系决定对购买需求的影响力。很多调查显示，今天对中国消费者买车行为影响最大的是亲朋好友，一般随行人员多是亲朋好友，他们的话语对客户的购买动机和决策有很大的影响，万万忽视不得。客户是开车来的吗？自己的车还是朋友的车？如果是自己的车他是要换车还是给家人再买一辆？如果是开本品牌的车过来基本可判定这是一个购买意愿很强的客户。如果是打的过来的，那也肯定是个很有希望的潜在客户。6需求推测项目追求内部空间,舒适度体形胖喜欢流行的元素,重视外观穿着时尚,配饰多追求实用性穿着朴实,简单空间

4、/舒适性/安全性后座里待很久性能/操控性/安全性驾驶座里待很久顾客停留的时间久,仔细观察的部位,皆为需求重点直接点名/直接走向特定车辆观察顾客“望”的技巧7直觉训练（一）保守人士公教人士爱炫人士单身贵族新新人类低调，重比较防冲动心重不好招惹平实俭朴听多说少安全感不足重视品牌形象重经济价值重品质和后续服务保证重口碑形象重尊荣感觉提升比价意识高重潮流和流行重别人观感耍酷配件的新潮性有无可炫性重产品功能重质感品味重与众不同重别人赞赏重产品新潮感觉重产品的功能性重配件的炫度与流行感重独特感觉8直觉训练（二）夫妻结伴全家福雅痞一族清贫型重视安全性重视实用性重车内空间品质稳定度重品牌形象重视维护成本重视安

5、全性重视使用价值重视车内空间重视休闲设计重视多功能性重视品味重视质感重视品牌形象重视品质稳定重视新配备重视价位空间重视安全性重视维护成本使用耐久性9【要点】成功的销售顾问都是一个好的听众。在倾听客户谈话时要身体略微前倾，精力集中，表情专注和客户有眼神接触。让客户感觉到你在倾听。用肢体语言积极回应，如点头、眼神交流及感叹词，赞美等。站在对方角度去看待问题。适度的提问，明确含糊之处。让客户把话说完，不要急于下结论或打断他。将客户的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。“听”的技巧“聽”10“听”的技巧需求推测及获取信息客户意见品质需求与实用性需求售后服务贵不贵费用优惠需求我已经看过许多

6、地方舒适,安全,内部空间说到家人需求品牌品质的优越及价格优惠竞品的同级车比较便宜需要优惠同样是吉利车,别的地方便宜一些前段所看/摸,讨论的皆为需求重点频繁询问同行者意见重视经济型,实用价值这车的油耗是多少需要进一步资讯,特殊优惠折扣讯息我看看而已聆听顾客11成功案例失败案例要点：先与客户建立关系，接续客户有兴趣的话题。小张有一次拜访客户林先生，提到他的儿子在读研究生，小张适时地称赞他对小孩的教育很成功，林先生显得非常得意。接着他就和小张聊起他如何教育他儿子的种种……洽谈气氛非常愉快，林先生对小张印象非常好。要点：未做好值班前的准备，不能用心接待来店客户。销售顾问小李值班，因为前一天太晚睡，所以

7、精神不振，接待客户时就无法集中精神倾听客户谈话，心里只想客户赶快离开。客户也感受到小李并没有很用心听他说话，所以很快结束了洽谈，没有留下任何资料。成功案例要点：用心倾听让客户感觉受到尊重。小王有一次去拜访一位老教授，因为很用心的倾听老教授的每一句话并且耐心地回答所有的问题，洽谈气氛甚佳，所以第一次见面就订车了。12是否有这种情形？·销售顾问与客户说话时，不能和对方进行眼神交流？与客户说话时不能积极