基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法

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1、万方数据第30卷第12期2010年12月系统工程理论与实践SystemsEngineering—Theory&PracticeVbl．30．NO．12Dec．．2010文章编号：100m6788(2010)12-2212—08中图分类号：C931．9文献标志码：A基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法张志勇·，一，张华玲z，刘心报·，徐广姝z(1．合肥工业大学管理学院，合肥230009；2．北京物资学院物流学院，北京101149)摘要针对电子商务环境下集中采购中的双边多轮价格谈判过程，以讨价还价轨迹图为分析工具，在剖析现有基于传统趋势外推思想的成交价估计方法特点的基础上，提出了一类基于让价

2、幅度加权思想的谈判成交价估计方法．新成交价估计方法符合谈判人的出价心理与习惯，较直接的反映了交易价格的形成规律．新方法的估计结果满足正常谈判条件，并且在第一轮报价后即可预估谈判成交价．新旧两类谈判成交价估计方法的实例对比分析表明，新成交价估计方法是可行和有效的．谈判成交价估计方法是集中采购价格谈判决策支持系统开发的重要基础．关键词讨价还价；定价；价格估计；集中采购；电子商务EvaluationmethodoftransactionpricebasedOiltheideaofpriceconcessionweightingZHANGZhi．yon91，一，ZHANGHua-lin92，LIUX

3、in—ba01，XUGuang-shu2(1．SchoolofManagement，HefeiUniversityofTechnology，Hefei230009，China；2．SchoolofLogi8tic8：BeijingWuziUniversity，Beijing101149，China)AbstractForthemultistagebilateralpricebargainingprocessofcentralizedprocurementintheenvi-ronmentofe-commerce，weproposeanewtypeofevaluationmethodoftra

4、nsactionpricebyuseofthebargainingtrackchart．Comparedwiththetraditionaltrendextrapolationideaofthecurrentevaluationmethodoftransactionprice，thenewmethodisbasedontheideaofpriceconcessionweighting．Thenewmethodconformstothenegotiators’psychologyandhabits．andmoredirectlyreflecttheformationlawofdealprice

5、．Theresultsofthenewmethodsatisfythenormalbargainingcondition．Thenewmethodcanestimatethetransactionpricenearafterthefirstroundofnegotiations，whichisanimprovement．Apracticalexampleofcalculationprovesthatthenewmethodiscogentandeffective．Evaluationmethodoftransactionpriceisanimportantbaseforthedevelopm

6、entofthepricingdecisionsupportsystemincentralizedprocurement．Keywordsbargaining；pricing；priceevaluation；centralizedprocurement；e-commerce1引言随着电子商务技术的成熟以及支撑配套手段的完善，企业开展网上集中电子采购业务越来越普遍．大型集团型企业或企业集团通过对采购业务的整合集中不仅可以节约采购费用，降低生产成本，而且能够规范采购行为，增强企业的竞争力．按照网上集中采购业务的一般操作流程，供应商选定后，采购中心就需要和供应商展开价格谈判．价格谈判过程通常都要进

7、行多个轮次，从而就形成了典型的双边多轮的讨价还价过程【lJ．讨价还价问题早在1950年就由Nash[2l提出，是经济博弈论【3l的重要研究领域．随着现代电子信息及计算机网络技术的发展，电子商务环境下的谈判决策支持问题的研究[4-8】成为热点．汪定伟等针对双边多轮价格谈判的特点，创造性的提出了谈判的有效分析工具——讨价还价轨迹图．并依据趋势外推思想，提出收稿日期：2009—08-09资助项目：国家自然科学基金(