公司大客户开发管理培训手册课件

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1、公司大客户开发管理培训手册内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的破冰：寻找一个他课程主题与时间安排第一单元：态度调整与目的介绍1.5小时第二单元：识别大客户1.5小时第三单元：购买模式与客户的渗透3小时第四单元：大客户销售成本分析1.5小时第五单元：销售演示准备1.5小时第六单元：大客户的发展计划3小时第七单元：投标谈判演练4小时第八单元：销售行动计划2小时第一单元：态度调整与目的介绍学习态度调整课程目的介绍第三天课程作业布置完成投标书投标商务简报演练销售建议

2、书销售谈判演练周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环态度习惯结果ACTION思维---学习的精义---光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范WorldClassCustomerManagement(WCCM)isaprocessofbench-markingtheBUscustomerfacingskills,competen

3、cies&managementprocessesagainstworldclassstandards,anddevelopingandimplementinganactionplantoachieveourvision.Simplytoberegardedasworldclasscustomermanagersbyourpeople,competitorsandourcustomersOurVisionis...WCCMis...CapabilityBuildingGoToMarketStrategyIntermediaryManagementPeopleD

4、evelopmentProcessStructuredSellingNegotiationKeyAccountManagementFieldSalesManagementCategoryManagementCustomerMarketingMulti-FunctionalTeamworkLeadershipBusinessManagementCustomerBusinessandInvestmentPlanDevelopmentSalespracticesandprocessesCompetenciesCustomerserviceexcellenceMar

5、ket/Consumer/InfluencerUnderstandingChannelUnderstandingCosttoServeChannel,RTM,CoverageStrategySalesStrategySupportSystemsandProcessesCustomerProfitabilityValuePropositionsPOPImplementationOrganisationCompetenciesProcesses&CapabilityIntermediaryUnderstandingIntermediaryManagementSe

6、lectingProcessLaunchingProcessInvestmentPlanActivityEvaluationBusinessManagementSkillsIntermediarySalesCapabilityDevelopingtheactionplan第二单元：识别大客户本单元结束后您将能学习到了解大客户的定义衡量大客户的因素认识销售平台的重要性通过练习寻找工作中的大客户大客户对BP发展的作用大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户的价值是一种长期客户价值。企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之

7、间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。大客户是BP的重要资源大客户对BP发展的作用忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立一个全新的品牌更经济。大客户是BP的重要资源大客户对BP发展的作用忠实的大客户对企业的宣传作用。国外有这样一个调查实例：一个客户购买了某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会向3.3个人去传播他的经历。这种传播属于

8、褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好得多