保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页ppt培训课件

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1、辅导的方法与技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店每个分店大约有一小时的利润是属于总店一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业，我→20个组员→60个组员→150个组员寿险事业完成是每月能自动成长条件是主管要提供专业辅导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲辅导的目的和前提辅导的流程辅导计划的制定

2、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导的目的----造就双赢的局面1、观念正确了2、能力提升了3、习惯养成了4、信心建立了5、收入增加了对业务员对主管1、业绩增加2、人员定着3、组织成长4、职位晋升5、经营稳健娇宠过度，先热后冷----保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态不思进取，得过且过----小农的心态放任自流，疏于管理----牧人的心态只重业绩，不注品质----骗子的心态有效辅导的前提---辅

3、导前检视自己的心态类型有效辅导的前提---有针对性的辅导意愿技能随之用之弃之有心无力无心无力无心有力有心有力教之万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的,不是批判式的有效辅导的前提---语言技巧不回避问题，做正面的直接指导遵循DOME的流程有效辅导的前提---操作技巧万一网制作收集

4、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲辅导的目的和前提辅导的流程辅导计划的制定如何开始辅导呢？我要辅导你！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究追踪评估诊断需求设立目标实施方法辅导流程通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目标、方向辅

5、导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人请将你的组员分类！能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标？研讨发表：为什么要帮助组员建立目标？什么时候建立目标呢？组员建立了什么样的目标？你怎样协助他建立目标?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导面谈陪同拜访辅导面谈一、产品辅导---目的会讲产品会卖产品坚定业务员对公司产品的信心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

6、发，违者必究产品辅导---流程操作要领更多鼓励，树立信心换位思考，引导要有耐心示范配以说明讲解，感性和理性相结合跟进动作完整、系统二、辅导面谈技巧确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差异辅导面谈的十

7、一个问题：问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？问题10：你的工作中是不是有障碍？问题11：这能消除你的问题吗？第三部分：检验动机一般性话术架构适用于许多情境万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导新人育成辅导是新人育成的重要

8、组成内容三、辅导面谈实作主任增员人关心与照顾、督导、激励辅导培训新人育成的责任归属公司（组训、讲师）职前培训保代考试打通理念保代报名进一步了解行业和公司，强化从业信心学习产品、运营等基本知识了解专业化销售流程明确下阶段工作目标（上岗、开单和转正）入司第1个月销售技能训练产品训练及通关持续拜访，建立习惯首月开单三个月转正衔接训练新人培训流程:新人强化培训入司1-3个月未开单新人，每月10日左右举办强化培训岗前培训考试通过吸引新人转正培训达到转正或接近转正的新人，每月20日左右培训万一网制作收集整理