【5A版】商品陈列的一些实战经验.doc

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1、7A版优质实用文档商品陈列的一些实战经验即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。----——法国经商谚语　　走在稍大一点的超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时，它们也给人们带来了浓浓的商战气息。　　“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前，大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的

2、原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验，并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。　　一.商品陈列，有章可循　　有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。　　●可获利性　　１．陈列必须确实有助于增加店面的销售。　　２．努力争取有助于销售的陈列位置。　　３．要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。137A版优质实用文档7A版优质实用文档　　４．适

3、时告诉商家商品陈列对获利的帮助。　　５．采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。　　●好的陈列点　　１．好的陈列点：　　①传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。　　②超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。　　２．开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。　　３．不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。　　●吸引力　　１．充分将现有

4、商品集中堆放以凸显气势。　　２．正确贴上价格标签。　　３．完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。　　４．陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。137A版优质实用文档7A版优质实用文档　　５．配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。　　６．可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。　　●方便性　　１．商品应陈列于顾客便于取货的位置。　　２．争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。　　３．保证货架上有８０％以上

5、的余货，以方便顾客选购。　　４．避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。　　●价格　　１．价格要标识清楚。　　２．价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。　　３．直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。　　●稳固性　　商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。137A版优质实用文档7A版优

6、质实用文档　　二.有效陈列之黄金定律　　●计划和准备　　首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。　　●客情关系　　只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取。　　●客户的机会点　　在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：　　１．了

7、解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。　　２．决定所需陈列的商品的种类、数量。　　３．寻找适当的位置。　　４．解释陈列的概念，强调陈列的利益点。　　５．回应客户的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。　　●熟悉相应的陈列辅助器材137A版优质实用文档7A版优质实用文档　　应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。　　●充分利用想象力进行陈列　　尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什

8、么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。　　●陈列的小秘诀　　１．尽量便于顾客取货。　　２．不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。　　３．不要让零售商觉得不容易堆放、补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。　　４．不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食