【5A版】商品陈列的一些实战经验.doc

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1、7A版优质实用文档商品陈列的一些实战经验即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。----——法国经商谚语  走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。  “渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的

2、原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验,并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。  一.商品陈列,有章可循  有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。  ●可获利性  1.陈列必须确实有助于增加店面的销售。  2.努力争取有助于销售的陈列位置。  3.要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。137A版优质实用文档7A版优质实用文档  4.适

3、时告诉商家商品陈列对获利的帮助。  5.采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。  ●好的陈列点  1.好的陈列点:  ①传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。  ②超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。  2.开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。  3.不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。  ●吸引力  1.充分将现有

4、商品集中堆放以凸显气势。  2.正确贴上价格标签。  3.完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。  4.陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。137A版优质实用文档7A版优质实用文档  5.配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。  6.可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。  ●方便性  1.商品应陈列于顾客便于取货的位置。  2.争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。  3.保证货架上有80%以上

5、的余货,以方便顾客选购。  4.避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。  ●价格  1.价格要标识清楚。  2.价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。  3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。  ●稳固性  商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。137A版优质实用文档7A版优

6、质实用文档  二.有效陈列之黄金定律  ●计划和准备  首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。  ●客情关系  只有具备了良好的“客情关系”,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取。  ●客户的机会点  在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题:  1.了

7、解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。  2.决定所需陈列的商品的种类、数量。  3.寻找适当的位置。  4.解释陈列的概念,强调陈列的利益点。  5.回应客户的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。  ●熟悉相应的陈列辅助器材137A版优质实用文档7A版优质实用文档  应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。  ●充分利用想象力进行陈列  尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什

8、么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。  ●陈列的小秘诀  1.尽量便于顾客取货。  2.不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会。  3.不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。  4.不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食

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