高职院校《商务谈判》课程教学方式的探讨

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1、高职院校《商务谈判》课程教学方式的探讨 商务谈判是一门实务性很强的科学，高职教育以培养高水平的技术型、技能型人才为目标，更是重视这类课程的教学。在我国，自20世纪80年代谈判学课程逐步进入高等学校，首先是商学院学生的必修课程。随着改革开放的深化，面向21世纪经济和社会发展以及人才培养的需要，商务谈判方面的课程在许多相关专业也日益受到重视。许多高职院校看到了社会和企业的需求，都非常重视学生商务谈判技巧的培训。针对以上的现状，在进行《商务谈判》课程教学中，针对社会发展需要和学生情况，进行了有针对性的教学，通

2、过教学实践，笔者就如何在课堂讲授教学的基础上，使学生除了掌握商务谈判的基本理论、原则和方法以外，根据商务谈判的实际需要，更好地培养和提高高职学院学生在实际工作中进行经济交往、沟通和协调的能力进行教学方式上的探讨。一、商务谈判的学科特点及其对教学方式的要求（一）商务谈判的学科特点1.商务谈判有很强的对策性商务谈判人员在市场经济条件下需要在谈判各方不同的利益关系、冲突及其他形式的相互作用下来选择谈判方案和进行谈判决策。这种对策性主要表现在：进行商务谈判时，谈判人员不仅要根据自身（或本组织）的条件进行决策，还

3、必须充分考虑谈判对手的条件及可能采取的行动，谈判人员决策的实际运用效果，往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的，而是谈判有关各方的行为或对策综合作用的产物，即谈判人员与它的谈判对手共同决定其决策的后果。具体来说，谈判各方都会从利己的目的出发，将经济利益作为共同追求的目标进行博弈。各方都希望能以较少的成本支出，取得尽可能多的经济利益。但是任何一方谈判者都必须在争取利益的同时满足对方的最低要求，否则会因对方的退出使谈判破裂，使自己可能到手的利益丧失殆尽。2.商务谈判有很强的艺术性一个商务谈判人员的

4、谈判行为，当然是受谈判活动规律支配的，即它是一种按规律办事的高度自觉的、有意识的行为。但是，商务谈判又绝不是一种“按图索骥”式的刻板行动，恰恰相反，它是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。因此谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。素质所包括的范围较广，不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息，有关商品知识和价格情况，法律知识，各国、各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握

5、情况。（二）商务谈判对教学方式的要求商务谈判需要有很强的决策性、艺术性，这些特点对商务谈判人员在知识的掌握、技巧的运用、能力的培养方面提出了全面要求，这些仅靠教师在课堂上的理论讲授显然是不可能完全实现的。如何组织一场商务谈判？各种谈判的材料应该如何准备？资料应如何收集？如何制定谈判策略？如何掌握并在谈判当中正确地运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”等各种技巧？这些能力不可能单纯靠教师在课堂上讲授就可以培养出来。因此培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上按教学大纲的要求学习掌握

6、商务谈判理论知识，还要求学生利用课余时间学习和掌握与商务谈判相关的学科知识，使自己的知识更加丰富和全面。同时还必须让学生在学习过程中有机会接触更多的谈判实际问题，不断积累感性认识，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜在能力并将之转化为现实能力，使他们的综合素质得以提高。因此，商务谈判课程的教学，应该突出实践性。谈判工作的对策性还要求教学方式必须具有动态性。即在教学方式、手段上，不能只局限于就某一方面的问题的既定状态，进行一次性处理，还需要培养学生针对不

7、断发展变化的环境，按照灵活机动的原则，进行多次处理的应变能力。要实现这个教学目的，除了强化直接的实践性教学环节（如社会实践）外，笔者认为一个极为重要和有效的途径就是进行动态模拟训练。二、目前《商务谈判》教学中的困难与不足（一）理论与教材的不足关于谈判理论的系统研究，美、欧等国起步较早，并取得了一定的成果。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于其他欧美国家。现在，在教学中，主要采用国外的教学案例及理论。虽然我国在传统中有不少关于谈判的事例及理论，但主要局限在军事谈判、国家谈

8、判。由于中国传统社会中商业的不发达，关于商务谈判的事例、理论研究不足。在教材方面明显存在理论陈旧、事例缺乏等问题。（二）学生主体的不足现在我们高职院校的学生多是长期处于应试教育下的中学生，进入大学后没有方向感，没有动力。这使得商务谈判的教学需要协助学生去克服三个“惯性”：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂得大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性