论建筑钢材直销现状与发展

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1、论建筑钢材直销现状与发展目前,北台钢铁集团营销售模式在转变，集团公司提出以东北公司为试点，进行现货直接销售；此销售模式是在国际经济危机及国内钢材产能过剩的背景下提出的，此销售模式的转变，将是北台钢铁集团营销模式一次重大变革。当时，此种模式提出后，很多业内人士认为直销方式实行不了，也不会给企业带来更大的利润。本人带着这些问题，在实际现货销售过程中寻找答案。现就哈尔滨地区直销情况，浅谈直销现状与展望.一、直销现状(哈地区建筑钢材)所谓直销:顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义

2、的直销.而北台钢铁集团直销方式(初步)是以经销商为主,终端客户为辅,两者结合一种营销模式,也是过渡时期的一种模式.就此过渡模式谈一下哈尔滨地区直销现状.1、打破原来期货销售模式,实现直销，增加企业效益原来期货销售时，政策优惠，平均按网价下浮100元-150元，如果黑龙江地区年投放15万吨（09年实际销量约15万吨），让给经销商约1500万至2250万；实行现货销售时，定价机制参照网价，平均按网价下浮30元-70元，如果按15吨计算（参照网价），让给经销商约450万至1050万；两种方式比较为企业创造效益约105

3、0万至1200万。2、扩大销售领域,增加客户群体原来期货销售时，政策优惠，中小客户群体依附于大户，导致客户集中，区域狭小；销售模式改为直销，客户群体大量增加，由原来的几户迅速扩大四五十户，区域由原来哈齐扩大到目前的哈齐牡佳大等。3、规避市场风险,,效益最大化北台的现货销售，有利于经销商规避风险，同时效益最大化，得到当地经销商好评，同时，北台的产品在黑龙江市场得到了认可，我们的占有率也越来越好。有的经销商资金少，但是每月资金可以导4-5个来回，相当于资金放大4-5倍，如果中小散户以150万资金进行现货买卖，资金可

4、以放大到600万至750万，按钢材每吨3600元计算，可以买卖钢材1600吨左右；如果做期货，150万，可以进货400吨，周期长，风险大，这也是经销商愿意选择做现货交易的主要原因。4、定价机制不灵活，规避风险性差。直销方式在市场上行或震荡时，操作起来比较容易；当市场下行时，直销方式操作起来很难，如果控制不好，将会使企业受损，这就要求提前做好市场预判（尤其做好趋势判断，不要堵住某一天涨跌），同时，控制好库存风险；但最重要的是，打价格提前量，否则，损失更大。二、直销展望新生事物的出现、发展需要一个漫长的过程，在这个

5、过程中会遇到各种问题，不怕问题出现，就怕不认真对待。就哈地区直销会越来越好，我对此也充满信心。我对直销的展望有以下几个观点：1、保证直销前提条件，钢铁企业有充足的资金。2、直销方式要长期贯彻下去，才能给企业带来长期效益。3、采取激励机制，发挥外阜人员工作积极性。直销经销商比例很大终端客户比例很少国家重点工程基本没有图1，现阶段客户群体比例直销经销商比例越来越少终端客户比例越来越多国家重点工程比例越来越多图2，未来客户群体比例哈尔滨分公司2009年11月22日