渠道电子商务论文范文-阐述传统企业如何制定电子商务价格对策word版下载

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1、渠道电子商务论文范文:阐述传统企业如何制定电子商务价格对策word版下载导读：本论文是一篇关于传统企业如何制定电子商务价格对策的优秀论文范文，对正在写有关于渠道论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：问：我是一家传统消费品零售企业，我们在做电子商务时，遇到了一个应该是比较普遍的理由，网上的价格一旦有任何的波动或者降价，实体渠道的经销商们反应都很强烈。目前我们网购仅仅是一个刚开始的业务，而线下销售已经很成熟了，请问我们要怎样制定价格策略，才能兼顾到每个渠道的利益？答：这是一个操作层面上很具体的理由。任何生产企业都有价格管控，有分区域的，有按渠道

2、的，策略不同，套路都差不多。如果我们把电子商务看成一个新兴的销售渠道的话，生产企业和品牌商要在这里卖东西，首先要了解这个渠道的特点。在价格方面,电子商务最明显的特点有两条：一是价格高度透明，二是没有办法设定区域价格。你在线下进入零售卖场，家乐福、沃尔玛，可以是两种售价，他们有竞争，但因为彼此物理上的距离，A店再好，离顾客住处10公里，顾客不可能自己去比较价格，也犯不着为一件几十元的小件商品货比三家，除非是买高金额的商晶，例如：电器、家装等等。同样的，你给广州、西安的经销商，也可以实施不同的区域价格策略。这种情况在网上就截然不同了。用户的习惯是选中商

3、品，同吋打开几家网站，做价格和服务的比较，这是网上顾客的购买习惯和路径。这样一来，传统企业/品牌商首先得用一种新的思维方式去定价格策略，而不是简单的沿用过去KA、区域渠道的那套价格体系。有几个倡议可以做参考。一是打造一个“副品牌”或者“子品牌”，专门用于网上销售。一些制造商和品牌商已经在尝试着推出专给互联网销售的副牌，比如美特斯邦威就推出了AMPM作为专门的面向互联网渠道的品牌。二是通过定制机型、款式，提供网上，或者某个网站独家经营的商品。其实今后即便是在互联网的渠道上，每个平台的特性也不一样，制造商和品牌商可以根据每个渠道的不同特性，推出适合这类

4、渠道的消费群体的商品。三是做捆绑式销售，例如：3个商品打一个包，或者A+B商品等等，这些策略线下也做，网上销售由于有送货成本的因素，捆绑销售的作用更为明显。还可以用积分体系，用其他赠品的方式。我经常碰到品牌商向我咨询这样一个理由：“我如何做才能不损害现有渠道供应商的利益？”这是一个深思的误区。从品牌商的角度，当然要尽量保持已有的合作伙伴，但你深思的出发点是你的销售增量，是你未來的销售机会，而不是如何守住现有的两亩地。十儿年前我管理线下零售的时候，曾碰到类似的理由，那吋候国内连锁业态刚刚开始，品牌商绝大部分是走区域价格管理的，我做全国连锁，他说不行，

5、我不能这么干，我说服不了我的区域经销伙伴。九十年代屮国的晶牌厂家基本上还没有KA的概念，这十几年下来，销售成长最快的是KA业务，从销售经理、总监，一路升职最猛的，也是那些KA经理们。所以，品牌商、传统企业看待电子商务，看待这个新兴渠道将面对的价格管控，一定要有一种全新的角度，有一个开放的心态，而不是试图总想从现有的规章里寻找答案。最后一点诚恳的倡议是：不要让你的KA部门管理网上零售渠道，否则他从保护现有利益的角度，很难跳得出來。欢迎来信提问:editor@ceocio.com.cn