外贸电商走垂直方向合适吗？(2)

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1、外贸电商走垂直方向合适吗？（2）然后去Amazon找了这个产品，是Amazon自有产品而非MarketplaceFBA，便宜5分钱，但可以享受25刀以上订单的免费邮寄。Amazon的购物车没有同系列产品的提示功能，只能从下方的相关产品去找，这就不算完美了，不过也大概够用。多花点力气查产品，能省10几刀邮费也是好的。但问题出现了，我儿子说他不喜欢卡车了，现在喜欢动物，只好从头再查，这样一下就体现出区别来了，看图片：这是Amazon的显然Beau-coup查询的相关性比Amazon的要好。这并非是说Beau-coup的

2、搜索功能要比Amazon的强劲，而仅仅是因为Amazon的产品线太长了，所以尽管细分比Beau-coup更详细，但要细分得对象也更多。这就好比我在公司男子中年组蛙泳比赛中拿个冠军比孙杨在伦敦奥运会上拿个冠军要容易，完全是因为环境不同。尽管不同，冠军就是冠军。Beau-coup在产品排序的复杂度上可以比Amazon简单10倍20倍，但搜索结果还是比Amazon要好，这是细分垂直的天然属性。在满足特定的用户需求上，细分垂直一定比综合性网站更容易实现，而且实现成本更低。再退一步，假设用户已经确定产品，产品本身也全无差别，

3、那用户会选择垂直电商还是综合电商？再来看一个例子，这是前一阵子很流行的遥控直升机。先看垂直网站XHeli：这个产品Amazon自己没有，是Marketplace卖家在卖，注意卖家没有价格优势。这是可以理解的，卖家可能比Xheli更小，销量有限，议价能力更弱。而Amazon本身对这种长尾商品的管理成本过高，没有兴趣自己做，所以价格上先败一阵。然后是更大的问题。如果是严肃的RC玩家，不是买到一个遥控飞机就完了，要用，要保养，要升级，要维修。如果在使用过程中遇到问题怎么办？去问Amazon，Amazon的客服会很痛快：这

4、是Marketplace卖家的，请直接联系，如有质量问题可以退货。Marketplace卖家会有好的回答么？很难说，这类卖家很可能是买综合小电子的，什么挣钱卖什么，对产品本身并无专长。我之前写过一个大龙RMA的博文，就是针对国内综合性电商外贸客服的。不一定客服就不想做好工作，但确实没这个知识覆盖，来来回回交流效率非常低。你其实都不想退货，可能只是想搞明白怎么让飞机倒飞，结果几封邮件下来吃不消了，人还在指导你怎么装电池，“我还是退货吧！”。XHeli是否会处理得更好我也不知道，但显然对此的准备会更充分些。如果Amaz

5、on没有价格优势，作为一个普通用户，我很可能会选择XHeli。如果Amazon有价格优势，作为一个RC玩家，我还是有可能选择XHeli。这就是垂直电商的品牌溢价。综合性大电商也有品牌溢价，而且范围更广效果更强。Amazon上买东西我不担心质量，因为退货没问题；不担心运费，因为它的量保证了快递议价能力，不着急的话，Ground投递都是免费的；更不会担心信息安全—Amazon肯定比我还紧张。垂直电商很难正面应对综合性大电商的这些优势。但垂直电商也有自己的优势：长尾商品及相关商品的组合；乃至上下游环节的深挖（垂直电商OE

6、M自己的品牌，乃至根据需求要求供应商增加产品）；以及完整的用户体验（购物流程，客服，知识库）。这些都是综合性大电商很难实施的。垂直电商和综合性电商有个关键不同就是：目标客户。垂直电商必须有清楚的认识，不可能跟综合性电商抢所有客户，但必须有那么一个客户群是综合性电商很难抢走了。这个客户群可以很狭窄，但要有足够的数量和消费能力，能够养得起这个细分垂直。回到知乎上的这个问题：“小型外贸电商企业是否不适合走垂直化道路？”这篇不短的博文写到现在也完全没有提供回答，倒是问题中已经提供了答案：从开始的垂直化需要大量的时间和发展来

7、积淀，无论是企业自身还是资本方都没有这个耐心？我的看法是：垂直电商是很有前途的，细分垂直是个不断扩大的市场，但大部分小型外贸电商可能真没有能力活到有资格做细分垂直的那一天。在博文中举到的几个例子，都是很成功的细分垂直电商。Beau-coup已经有10年了，XHeli有7年，Photojojo最新，也已经有6年。这些细分垂直都有激烈的竞争，这些年间也不知道倒下了多少对手，能活到今天已经说明它们的成功了。现在深圳有那么多的外贸电商，谁都想重复那几个大玩家两三年暴富的经历，用这种心态去做细分垂直，肯定是没戏的。尤其在外贸

8、电商中，细分垂直的文化差异门槛很高。以Beau-coup为例，大部分国人都不知道favor是什么东西，即使有全部相关的产品，又怎么能满足真实的用户需求呢？每个细分垂直的下面，都有厚重的文化积淀。想挣点快钱的话，做仿，做综合，短平快。但要真把电商做大做扎实，恐怕还要一步一步走。先走综合低毛利产品，在经验积累的过程中找到自己的兴趣和所长，去挖掘自己的垂直细分。奔