商业地产的销售模式及形式分析

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1、商业地产的销售模式及形式分析　谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。   　　当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况

2、基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。　　租售形式分析   　　招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式   　　先租后售   　　先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。   　　租售举   　　这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行

3、过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。   　　先售后租   　　直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在

4、售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。   　　只租不售   　　只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。   　　只售不租   　　这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期经营问题，这样在后期经营过程中难于做到统一，影响商业整体形象及价值，客观上影响开发商品牌。只售不租，目前在社区底商上运用较

5、多，但对于集中商业，实现难度较大。   　　以上五种销售方式各有利弊，如何选择合适的方式，应进行充分的项目论证及市场分析。   　　销售模式分析   　　在经济快速运转的市场大潮中，如何加快资金回笼、降低风险，似乎成为投资者重点关注的内容。作为房地产投资，销售无疑是资金回笼的最好方法。商业地产发展至今，市场上主要的销售模式有：   　　直接销售   　　直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。   　　开发

6、商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。直接销售一般不适合集中商业。   　　产权式销售   　　产权式销售也称为“返租销售”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。产权式返租的租金回报由7％上升到8％、9％，目前部分还出现了12％的承诺

7、，开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。   　　产权式返租在内地城市仍然如火如荼。位于成都西大街的××广场，一面通过引进百佳超市、国美、百盛等知名主力店，吸引了大量的投资客购铺，一面以20年12％的租金回报、只需首付、租金抵月供、不出10年就独立拥有商铺的租金收益……吸引了一波又一波的投资者，成功实现10万平米的商业销售。但如何长期确保有效的整体经营，如何保证投资客20年的租金回报，这些问题有待市场验证。   　　在西安考察发现，开发商在产权返租销售上各辟蹊径，但效果不一。位于西安友谊西路上的××广场通过引进深圳人人乐超市及百货为诱饵，以

8、5年经营权