商业地产销售模式大解析

《商业地产销售模式大解析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商业地产销售模式大解析商业地产因其高利润率而受到越来越多开发商的亲睐，自2004年以来商业地产开发的势头有增无减，虽然市场已经越来越趋于理性化，商业地产开发商们越来越意识到后期管理经营对项目成败的关键，而开始注重整体租售比例的把握，增加自有物业比例，但因为多数企业资金的压力始终存在，套现实现销售价值最大化仍然是大多数商业地产开发商的首要条件。商业地产说到销售，就不得不说招商，招商与销售在时间阶段上一般存在三种情况：①销售先行、招商为后；②招商先行、销售为后；③销售招商同步。第一种适合临街铺位可以分割销售的情况，招商经营风险很低，产权明晰，可以直接实现销售；第二种情况是现在大型综合

2、商业普遍采取的方式，通过招商确定主力商家，再通过主力商家的羊群效应吸引后续中小商户入驻，甚至经营成熟，完全打消投资者顾虑，并把整层商铺化整为零最终实现销售，此种情况往往招商的成败直接关系到销售价值的实现情况；第三种情况一般伴随第二种情况而生，当主力商家明确进驻以后就可以销售招商同步进行了，这样可以保障资金链顺畅，并且通过招商和销售的互动，商业价值可以随商业氛围的汇聚而达到升值的效果，使项目实现商业利润最大化。那么商业地产一般有哪些销售模式呢？目前比较常用的有产权式长期返租销售模式、直接销售模式、一次性返租销售模式、带租约销售模式等，下面就起具体实施及优劣势进行对比分析，仅供参考。

3、1、产权式长期性返租销售模式（整租零售）：此模式是开发商将大型商业物业整层划分为几平方米—二十几平方米左右的小面积铺位进行销售以回笼资金，再通过返租的方式从投资者手中获得该商业铺位的经营权，而投资者仍保留产权，然后开发商再委托专业的管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。产权式返租销售模式其返租利率一般定在8%—10%（高于银行贷款利率），期限长达10—15年。适用于大型商业面积，它所划分的铺位是一种虚铺形式而非经营实铺，是高收益高风险的运作模式。其特点为所有权、管理权、经营权三权分立：所有权属于投资者、管理权由专业商业管理公司统一掌控、经营权属于入场商家。在统一管理

4、的背景下，最大程度实现整个商业物业的经营价值，获取最大的资金回报与租金增长空间。而最大限度实现销售的前提是：①主力商家在市场上是具有知名度、美誉度的品牌；②设置具有相当吸引力的返租利率和回报年限；③强有力的营销推广。5获取经营利润获取投资收益获取现金消费者经营者投资者开发商承租物业购买产品获取物业返租销售解决了大多数没有足够资金实力和不具备商业经营管理能力的开发商短期内实现物业价值、利润最大化和商场正常营运的难题。相对早期直接销售的封闭式大型商业物业后续无法经营的情况，通过将经营权以固定分红回报的形式从产权所有者手中收回，交给有真正经营实力的大商家，实现统一定位规划经营管理，既吸

5、引了投资者和消费者，盘活了楼盘，又带旺了商业，达到整个楼盘升值的目的。而商铺的管理权交给了专业的商业管理公司后，能够进行科学的规划运营、完善的经营管理及长期的发展理念贯彻，对商铺价值、租金回报起到重要的作用。但是返租营销执行中有两个问题需要解决：问题一：谁来执行返租？《商品房销售管理办法》（2001年3月14日经建设部第38次常务会议审议通过，建设部部长俞正声4月4日签署88号部令发布，自2001年6月1日起施行）第六章“法律责任”第42条规定房地产开发企业不得有以下行为：（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的。《商品房销

6、售管理办法》第七章“附则”第45条规定：本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。所以，通常是通过组建商业公司的形式，将项目商场返租/包租销售的执行主体由“房地产开发企业”转变为“商业管理机构”，规避政策壁垒，实现返租销售。问题二：返租的相关技术参数如何确定？（1）返租基础年回报率：8%---10%；商铺购买者最朴素的投资原则是首期交纳后，每个月的盈余有多少？以一间铺位总价10万元计算,付款方式为6成10年按揭,则其月供款为

7、：100000×60%×（109.82÷10000）=658.92元，年供款为658.92元×12=7907.04元。若要达到投资损益平衡的基本要求，则其年租金回报也至少应为7907.04元，其年投资回报率为7907.04元÷100000元=7.91%。依据租金抵月供的基本投资原则，当年投资回报率为7.91%时（未考虑任何税费的情况下），投资者才能达到租金和月供之间的损益平衡点。深圳市租赁税为8.225%，即在交纳税收后，若要达到实际租金抵月供的投资原则，则投资回报率为：7.91