工业品营销创新的几点想法课件

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1、工业品营销创新的几点想法2011年3月http://blog.sina.com.cn/s/blog_53745b1501000bw2.htmlhttp://finance.people.com.cn/GB/71364/6361427.htmlhttp://news.sina.com.cn/c/2007-01-08/025310944540s.shtml为什么不用甚至抵制国货？为什么有时候连入围的资格都没有？为什么大品牌的产品发生了爆炸，却仍为客户首选？为什么同样的产品，贴上知名品牌价格就能翻几番？先来看几条“旧闻”拥有品牌=占有市场再来看我们常见，但却容易被忽视的现象无处不在的可口可乐

2、再来看我们常见，但却容易被忽视的现象工业品营销，最关键的一点：如何让你的产品在客户需要的时候就站在他的面前选不选，是他的事“在”不“在”，是你的事工业品营销简单特点1.决策理性2.技术性强3.周期长工业品采购链条（生产、设计、施工、运行）开展项目提出需求确定设计方案依据设计，洽谈购买供应产品生产/使用方决策人技术/设计方采购方供应商（代理商）再来看各个环节所关心的内容开展项目提出需求确定设计方案依据设计，洽谈购买供应产品生产/使用方技术/设计方采购方供应商1.产品性能2.售后服务1.产品性价比2.交货周期3.付款周期1.品牌2.案例3.产品4.关系5.价格6.服务1、品牌2、案例3、产

3、品（质量、技术参数、性能指标）4、关系5、价格6、产品性能7、售后服务8、交货周期9、付款周期决策人重要程度财务状况决策依据生产/使用方决策人技术/设计方采购方供应商品牌、案例、产品(性能指标技术参数)（市场部的职责）关系、价格（销售部的职责）（核电靠关系、价格可以吗）服务（售后服务的职责）工业品品牌的建立关键在于技术营销得设计者得天下技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试技术营销很重要通俗的说，品牌就是一个企业、一种产品或一种服务在客户心智中留下的烙印，是客户对一个企业、一种产品或一种服务感受的总和。品牌：Brand（烙印）工业品企业为什么要塑造品牌强势品

4、牌是驱动企业快速持续发展的发动机强势品牌是企业跨越国界和不同文化市场时的有效沟通工具强势品牌是是企业发展的保护神一个强势品牌能脱离开资本实体而独立存在，并为企业带来产品利润之外的利润如何塑造品牌品牌阶段及要素阶段：知名度（宣传，市场部）美誉度（技术/质量，研发/技术部/生产）忠诚度（质量/性价比/关系，销售部）依赖度（服务/系统解决方案）核心要素：精确、精准（接触点）如果说“品牌=大海”，在品牌建设的投入上至少也应该象涓涓细流，此非一日之功，关键在于决策人的战略及胆识如何让自己在客户面前无处不在？在品牌/技术没有突破的时候，应该有新思路，有新方法，利用新工具→新思路：让客户在选型/选购

5、时你就站在他的面前（置入代理商、客户、成套厂、设计师的电脑中）（站在巨人的肩膀上---省去至少十年的时间和大量人力）→新方法：及时了解客户的需求（在线交流）→新工具：万选通万选通产品销售服务品牌推广服务用户管理服务Ü我们一直在努力2009.10山东.烟台“万选通”产品发布仪式（中国勘察设计协会建筑环境与设备分会年会.）Ü我们一直在努力2009.11北京充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店）2009.11北京充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店）Ü我们一直在努力2010.01北京“万选通”专业选型平台产品鉴定会Ü我们一直在努力2010.02北京“万选通

6、”走进设计院大型系列活动Ü我们一直在努力2010.01北京万选通荣膺中国勘察设计协会优秀工程勘察设计行业二等奖Ü我们一直在努力2010.04北京“万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心）Ü我们一直在努力2010.04北京“万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心）Ü我们一直在努力用户感受产品资质按行业性质分：工业设计院：包括电力、冶金、石油、化工、市政、纺织、电信等占52%；建筑设计院为资源的48%。按单位资质分：设计院：近15000家。其中甲级设计院有3256家，乙级2946家，甲级以上占总数的20%以上。按人员级别分：各单位设计院人员中，高级职位如：高工/

7、主任/总工等在人员总数中所占比列高于30%丰富的行业资源★★★1、设计院资源截止2011年1月，万选通已掌握设计院14000多家，成套厂3151家，大型“发电厂”计1523家，重点“供电局”计2605家，4970多家高耗能大型用电单位，暖通行业工程商/生产商/经销商计3092家。万选通的部分用户资源设计院成套厂万选通电气行业2011年推广及传播2011万选通推广年规模活动亮相展会专项推广高调展示产品形象大量活动精准发力打造品牌长久影响力特色推广