jz公司高端保健品销售人员激励制度分析

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1、第1章绪论1．1研究背景及意义事实上，随着经济的高速发展，我国沿海一些大中城市地区收入水平已达到了中等发达国家，人们的消费观念、健康理念已经发生了较大变化，保健品消费支出每年以15％一30％的速度在增长。随着社会竞争愈演愈烈、生活节奏地不断加快，给人们身心机能带来了巨大冲击，处于亚健康状态的人群在不断扩大。为避免健康问题带来的各种不利影响，人们纷纷求助于保健品，另外，满足社会不同层次上的保健需要，决定了保健品市场需求多层次化的特点。在家庭和事业双重压力下的中年人已然成为保健品消费行列的主流人群。人们生活水平在不断提高，保健品便自然而然地走进了千万个家庭，走进了人们的生活

2、，尤其是随着富有人群越来越关注自己的健康问题，加上我国目前食品安全保障等一系列状况，人们希望更有利地保障自己的健康，大家越来越热衷于高端保健产品。我国高端保健品行业已经步入了一个飞速发展的黄金时期。数据显示，2011年中国保健品行业的市场规模达到人民币1260亿元左右，虽然受质量风波和监管变化等影响，行业经历过一些波折，但在2002．2011年期间，行业收入年均复合增长22．7％，整体行业仍将维持在非常快的增长水平①。而在2007年，国内保健品企业数量近3000家，其从业人员也已超过300万人。然而，在保健品行业蓬勃发展的同时，高端保健品企业暴露出对销售人员的有效激励和

3、约束的缺失等问题，而这也似乎成为制约企业健康发展的关键问题llJ。尽管市场潜力巨大，但要在这个已然傲大的蛋糕上分得一块，就必须要有独到之处。面对的强大的竞争对手，不仅仅要提升产品的科技含量，获得高附加值，还需要提高服务质量，而服务质量的高低取决于销售人员的综合素质。销售直接面向市场，销售人员基本上的时闻都是常驻市场当地，销售人员背负一定的销售任务指标，所承受的压力比较大，伴随自身销售业绩大的波动，心①北京高华证券研究报告《闷诊中国系列(2)——繁型中国：保健品行业将受益于可支配收入的增长》：报告预计，20t1—16if-的行业收入复合增长率将达到21．锅，终端规模达到3

4、，323亿元，其中人均可支配收入增加带来购买力的提升、人口老龄化带动需求加大、自我保健意识的提升、十-<／i：挠划对行业发展的政策指弓l是驱动行业增长的核心要素．第1章绪论理起伏也会比较大。其实，销售人员也是非常希望能够通过不断提升销售技能，为公司创造好的业绩。要想实现公司的销售目标，充分挖掘提高销售人员的工作积极性和有效性十分必要，除激励方式和策略等主要手段的正确运用外，公司强有力的销售人员激励制度起着至关重要的作用。但是，制定怎样的销售人员激励制度才。是有效的?这已经成为当前公司人力资源管理工作中的重要内容。本文以JZ公司的SLC这一高端保健品为例，研究如何从制度方

5、面激励高端保健品销售人员，以促使公司销售业绩提升到可能的最大值，同时为其业绩的保底线带来飞跃。信息化时代，市场瞬息万变，销售人员所面临的不确定因素日益增加，在高端保健品行业，销售人员的服务意识尤其重要。面对有限的高端客户资源以及客户服务品质不断提高的市场环境，要想在这一环境下取得经营上的长期成功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住原有高端客户的同时，不断的吸收新的优质客户。销售人员架起了公司与客户之间的桥梁，是公司掌握客户群相关信息以及客户认识公司的重要枢纽，推动公司不断向前发展。公司必须加强对销售人员的有效激励，否则，公司有可能会流失一批业绩优秀的销售人员，从而影

6、响公司业绩。因此，加强对销售人员的重视和管理，以及加快完善销售人员激励制度是非常紧迫鲥2‘。目前，尚无学者就高端保健品销售人员的激励问题作进一步的探索和研究。而在保健品行业竞争如此激烈的状况下，如何提升销售人员的业绩尤为重要，JZ公司也同样面临用人和留人问题，通过何种方式可以留住优秀的销售人员，如何让他们帮公司实现最大化价值，这取决于人力资源管理水平，激励制度是否充分有效。激励制度有时候就是“一鱼几吃”和“你想怎么吃”的问题；在年度用于激励的预算点位确定的情况下，如何制定出优质的激励方案，就相当于如何变着方式来激励销售人员以提高他们的满意度。希望通过此研究对经营保健品的

7、公司或经营高端产品的公司销售团队提供一个的参考样本，以供参考交流经验。1．2国内外研究现状．1、国外研究现状实际上，激励就是通过满足员工个人的需要来提高他们的工作积极性，引第1章绪论导他们在实际工作中创造新业绩的行为。国外比较著名的相关激励理论有：马斯洛的需求层次理论、弗鲁姆的期望理论、赫茨伯格的“双因素理论”、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论、海德的归因理论及挫折理论、波特一劳勒的激励模型等。这些理论分别从不同角度分析了公司如何激励员工，提高个人绩效及满意度的问题。国外对于薪酬激励的研究比较早，而针对销售人员激励，较早的可以追溯到19