产品组合营销方法与技巧课件

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1、产品组合营销方法与技巧2010.8客户识别引导分流服务营销关系维护关键点之一：客户价值判断方法与技巧关键点之六：客户价值提升方法与技巧关键点之五：客户关系管理方法与技巧关键点之三：客户需求分析方法与技巧关键点之四：产品组合营销方法与技巧关键点之二：高效的沟通方法与技巧服务经济时代1956年，美国服务业就业人数首次超过了制造业，标志着美国进入服务化社会。在知识、技术、和全球化力量的推动下，世界服务业得到了迅猛发展，服务业在经济活动中逐步取得主导地位。全球服务业产出在整个经济中的比重已经从1980年的56%上升到2000年的63%。近年来，美国服务业的产值在GDP中比重

2、已高达76%，可见国民财富的创造主要依赖于服务业。近年来，我国服务业的产值在GDP中比重已超过了30%，随着一些新兴的服务行业的快速发展，我国将快步进入服务经济社会。世界进入服务经济时代服务营销一些新兴的服务行业如金融保险业、邮电通信业、旅游业、咨询业等快速成长，形成了新的经济增长点。服务营销是随着服务业的不断发展和市场焦点逐步由商品为中心转向服务为中心的背景下从市场营销独立出来的一门新的学科。其核心是满足顾客对服务产品的需求。（一）产品组合分类（二）理财规划与产品组合营销（三）客户需求分析及对应金融产品服务方案（四）产品展示技巧：FABE（五）诊断式销售（六）反对

3、意见转化为销售机会八法（七）促成交易七法（八）客户转介绍技巧及话术（九）风险预警与后续业务处理7产品组合营销方法与技巧主要内容营销的前提-全面的业务知识您了解农行自己的产品吗？了解手续≠了解产品渠道分流和现场分流服务营销的侧重点区分品牌/客户层次不同服务营销人员区分级别强化“3分”服务体系零售业务产品知识提纲负债类产品资产类产品中间业务类产品零售业务产品知识农行零售业务负债类产品负债类产品简表农行零售业务资产类产品农行零售业务产品—中间业务类产品支付结算产品投资理财产品银行卡产品电子银行产品其它中间业务产品中间业务产品的分类（一）产品组合分类产品分类理财类渠道类融资

4、类服务类14从客户需求角度出发的产品分类渠道类：借记卡、贵宾卡、个人网上银行理财类：本利丰、安心利得、汇利丰、国债、基金、传世之宝、保险融资类：公务卡、好时贷、车贷服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务（二）理财规划与产品组合营销你进行个人投资理财没有？你认为投资理财重要吗？你是如何进行个人投资理财？理财不是兴趣，理财是必须的；人不理财，财不理你；16（二）理财规划与产品组合营销171.收集客户资料182.确定客户目标与期望制定目标基本原则具体化、量化合理性和可行性区分重要程度和先后顺序确保客户财务安全改善客户总体财务状况客户的具体目标包括投资目标购房目

5、标购车目标其它大额购买和消费目标教育目标保险购买目标养老目标消费调整目标1920购车规划子女教育规划退休规划结婚规划其实人生需要哪些规划呢？案例：刘先生的个人资料介绍存款8万元;基金股票8万元;公积金3万元自用住房：120㎡，价值30万元，贷款15万元投资住房：136㎡，价值40万元，贷款10万元资产合计89万元;其它负债5万元薪资收入7.2万元;租金收入:1.2万元;生活支出6万元;年储蓄额2.4万有买车意愿;无商业保险;需进取兼稳健性投资案例：刘先生的理财目标半年内准备购买一辆10万元左右的自用车；1年后准备结婚,结婚费用约为8万元左右；5年后准备生养小孩，每年

6、需要1.5万元;预计其子女18岁时上大学的费用共计12万元左右。20年退休后每年需要3.6万元，维持20年的退休生活费用。参考资料：中国进入—低息時代CPI資料來源：中國統計局網站www.stats.gov.cn利率資料來源：中國人民銀行網站www.pbc.gov.cn未来一年期存款利率可下调至1%左右低息時代來臨各國存款利率降至最低點央行利率一降再降（2009-2010）CPI,PPI走势图7月居民消费价格(CPI)同比上涨3.3%，涨幅比上个月扩大0.4个百分点，创下年内新高。工业品出厂价格(PPI)同比上涨4.8%。统计局:7月全国70个大中城市房价同比上涨1

7、0.3%分组讨论要求：每一个小组先进行组内讨论，结合刘先生的实际情况，给刘先生做一个合理的理财规划，帮助刘先生实现目标；然后再推选一个人上来给大家展示一下；讨论和准备时间是15分钟；展示时间应在三分钟以下十分钟以内；内容可以写在大白纸上；注:通货膨胀率、投资收益率等各小组自己假设。分组讨论/分组展示293.分析客户现行财务状况30314.整理提出理财规划养老规划子女教育规划投资投资组合实物投资贷款其它资金出入方式资产变现收支调整负债调整财产出租、经营325.执行和回顾理财规划理财规划得到客户确认后，可以在理财规划中与客户约定后续实施计划。客户经理