《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》高杉尚孝(日)

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1、——从逻辑思考到谈判技巧（日）高杉尚孝著程亮译北京联合出版公司目录前言本书架构第1章什么是谈判1.1谈判与交流的关系1.2企业活动也是一种交流1.3谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段1.4双方满意是良性谈判的条件1.5把谈判视为一揽子交易1.6欺骗对方的无德谈判战术1.7完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判1.8良性谈判的三个条件1.9似是而非的辩论与谈判1.10演示与谈判1.11成功演示的条件总结第2章掌握逻辑思维力2.1什么是“符合逻辑”2.2根本在于“明确的主张”和“论据”2.3“有逻辑性”的反面

2、2.4论据能否正确支持主张2.5站在对方的立场上确认逻辑性2.6缺乏逻辑性的日本人2.7逻辑金字塔2.8自下而上法与按主题分组2.9自上而下法2.10“不重叠、不遗漏”（＝MECE）2.11基于逻辑思维的问题解决流程总结第3章清晰表达的三个变量3.1日本人是暧昧表达的高手3.2清晰表达的三个变量3.3明确主语和谓语3.4使用逻辑连接词3.5降低表达的抽象度总结第4章谈判力的源泉4.1BATNA——谈判决裂时的次优策略4.2可供选择的替代方案只有一个4.3不要过于迷信BATNA4.4信息力就是谈判力4.5筛

3、选出能够成为谈判力的要素总结第5章分析谈判对手的需求5.1组织需求与个人需求5.2个人需求和组织需求有时是对立的5.3发掘对方需求的SCQA分析5.4要注意A是不是Q的直接答案5.5确认Q的优先顺序总结第6章保持平常心，不要轻易动摇6.1什么是“坚韧”6.2保持平常心6.3良性思维与恶性思维6.4有益的负面情绪6.5符合逻辑且基于现实的“良性思维”6.6积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习6.7采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能总结第7章无德谈判战术的应对7.1案例①对方提出“不能再降价了”7

4、.2案例②对方提出“半价！”，“半价不行的话，七折也行”7.3案例③对方提出“需要继续完善”7.4案例④对方提出“其他公司如何”7.5案例⑤对方提出“这个当赠品吧”7.6案例⑥对方提出“预算只有这些”7.7案例⑦对方提出“消息已经公布，请务必同意”7.8案例⑧对方打来电话，突然提出要求总结第8章谈判中的目标、让步、投资8.1谈判要设定“高目标”8.2“让步”并非妥协，而是战术8.3“投资”对谈判的影响8.4谈判应无视“沉没成本”总结第9章谈判中的问答方法9.1谈判就是连续的问答9.2谈判中的提问分为“基础

5、信息收集型”和“问题发现型”9.3最后通过“详情发现型提问”展开攻势9.4回答难题的方法总结第10章通过后勤拉开差距10.1由哪一方制定议程？如何制定？10.2谈判团队的编制10.3谈判地点有三种选择总结结语出版后记前　言近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”

6、“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务——尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定——对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从

7、事的研究工作，除了要有热情之外，基于讲道理的说明也是最有说服力的。而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定

8、问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者——社长（总经理）——提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没