【6A文】招商技巧培训文件.ppt

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1、五洲（乐清）招商技巧培训方案中国电工电器城招商运营部2018年6月16日招商培训资料一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务三、招商工作的整体策略四、拜访客户的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用八、客户关注的要素九、客户的分类十、总结目录一、招商人员的基本要求招商培训资料一、招商人员的基本要求招商培训资料（一）招商人员必备的基本素质1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取）2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户）3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折）4、良好的自控能力（提升修养、避免争执）5、强有力的

2、团队协作精神（个人的成功不能代表集体的成功）一、招商人员的基本要求招商培训资料（二）招商人员必备的能力1、学习能力（专业知识、经济知识）2、社交能力（可面对、交往各种层次的客户）3、语言表达能力（讲究语言艺术）4、观察能力（察言观色、捕捉信息）5、应变能力（把控进程、积极应对）二、招商工作的目标、任务招商培训资料二、招商工作的目标、任务招商培训资料（一）招商工作的目标——实现共赢一个项目的成功开发、运营，涉及到：1、投资方2、经营户3、运营团队4、消费者二、招商工作的目标、任务招商培训资料（二）招商工作的任务1、确保项目的顺利开业2、确保项目的持续发展三、招商工

3、作的总体策略招商培训资料三、招商工作的总体策略招商培训资料（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求）（三）大客户先行（羊群效益、领地意识）（四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）（五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）四、拜访客户的基本要求招商培训资料四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料（一）客户拜访的目的1、收集信息（全貌信息）2、探寻需求（真实需求）3、推介项目（优势、政策、服务）4、说服客户（推进招商）5、建立关系（持续发展）四、客户拜访的基本要求与技巧招商培

4、训资料（二）客户拜访前的准备工作1、预约与计划（重要客户一定要预约）2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情）3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等）4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）5、备案准备（突发事件的预案）6、物料准备（招商资料、视频、图片文件、记录本、名片等）7、临行检查（自我形象）8、守时四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料（三）客户拜访的技巧1、提供专业化、顾问式服务（重要客户一定要预约）2、会看（衣着、车辆等）、会听（谈吐、提问等）、会答（不可答非所问）、会问（了解客户需求）、会思考（果断做出准确判断）3、对客户的应辨方

5、式陌生的客户——礼貌熟悉的客户——热情富裕的客户——尊贵精明的客户——实惠享受的客户——服务挑剔的客户——细节犹豫的客户——保障随和的客户——认同四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料（四）如何做好开场白1、自信2、赞美词、感谢词的应用3、制造认同感4、寻找共同话题四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例一:招商人员：你好!刚刚看您这边挺忙的，今天生意不错吧?客户：还行吧!招商人员：可以打扰你几分钟吗?"客户：你有什么事?招商人员：那先谢谢你了，我是...(获得好感、拉近与客户的距离)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例二:招商人员：你好!

6、几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你!客户：你好，你是?招商人员：我是…(显示客户重要性，让其感受到被重视)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例三:招商人员：老板，你好!你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样?客户：你是做什么的?招商人员：我之前也是做电器，不过现在......(利用认同感、打消戒备心)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料话术案例四:前台：欢迎光临中国电工电器城！先生（女士）您是第一次来我们项目吗?(确认客户性质)客户：是的！前台：那先生（女士）是从哪里过来的，是怎么知道我们项目的?(收集信息→市场

7、信息→业务代表→宣传渠道信息→企划部门)四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料客户：我是XXX来的，是看到你们宣传广告来的。前台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）贵姓？客户：我姓X。前台：好的，X先生（女士）请先到这边就座，我给您倒杯水，请您稍等一下，我叫我们的招商经理过来，给您介绍一下我们的项目。（为招商人员提前做好沟通信息的准备）接待来访客户情景一:四、客户拜访的基本要求与技巧招商培训资料接待来访客户情景二:客户：我是从XXX来的……前台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）有我们这边熟悉的招商经理吗？客户：有位XX经理到我店里

8、去过。前台：XX先生（女