4s店-轿车专业推销术

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1、4S店-轿车专业推销术第一章个性化推销技巧学习本課程你將瞭解到:1.自己的長處及你人生的定位2.在一般的言談舉止中瞭解他人的風格3.調整自己的風格來達成你人生的使命4.客戶應對-高效率達到目標壹人际风格分析一、自我描述与分析想一想以下问题，并写出你的答案：1．服务单位与工作性质是什么？2．背景如何？3．最喜欢的是哪一种类型的人?页脚4．最不喜欢的是哪一种类型的人?5．在行销经验中，最令你感到快乐的是什么?6．在推销能力方面，您最拿手的特长是什么? 7．举出一个人，您跟他的关系密切良好，也极为重要，请

2、用几句话来描述这个人。8．举出一个人，您跟他的关系非常重要，但是却未能建立良好关系，请用几句话来描述这个人。自我描述：想象一下有一个对您相当了解的朋友，他在和其他朋友的谈话中，无意间提起了您这个人，您想他会如何来描述您？为了更加清晰的了解您目前的人际风格，请完成下表。规则：1分：您非常具备左边项目的特点2分：您偏向于左边项目的特点3分：您偏向于右边项目的特点4分：您非常具备右边项目的特点1234喋喋不休嗓门大寡言慢声声音较柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动立即反应犹豫迁延勇于挑战接受现实页脚直来

3、直往拐弯抹角下达命令时以说代问下达命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施压力不太催促别人习惯正襟危坐或前倾坐立均较畏缩表一1234喜欢闲聊开玩笑不喜欢闲聊开玩笑不重型式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着页脚容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交

4、情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富面上表情较少衣着随便衣着保守正式表二（注：两表完成后，请继续阅读本书以下内容，将为您做具体分析）页脚二、人际风格分类分析动物学校有一天，动物们开了一个会，他们决定要办一个学校来教育他们的子弟以应付日渐繁杂的社会问题。学校教学的课程包括快跑、爬高、游水及飞翔四种，学校规定每一种动物都要把这四项学好。鸭子是游水健将，他游得比老师还好，但是他跑起来却慢得不象话。因此放学以后，他还得留下来补习跑步，他甚至连

5、游泳课都放弃了，把时间挪来练习跑步。一个学期下来，鸭的蹼都磨破了，还是跑不快。在游泳方面，则因为缺乏练习，鸭子的游泳技术只能算普普通通。兔子是班上跑得最快的，但是因为游泳课老是要补考，他已经搞得精神几乎要崩溃。松鼠的爬树技术真没话讲，但是在飞翔课上却一塌糊涂，而且因为用力过度，导致肌肉受伤。期末考试时，他连原来最拿手的爬树和跑步，都只拿到丙跟丁的成绩。老鹰是一个问题学生，顽皮兼捣蛋。在爬树时，他是第一个到达树顶端的学生，但他不是「爬」上去的，而是「飞」上去的。年底的时候，鳗同学因为会游泳、会跑、会爬

6、一点点高，又能飞一秒钟，因此，平均分数最高，他得到全班第一名。土拨鼠没有进学校，他正向动物政府抗议学校课程中没有掘洞课。于是只好把自己的小孩交给老獾去训练掘洞，后来又跟灰狗与地鼠们联合设立了一个私立学校，要自编另外一套课程来教育他们的下一代。人际风格方格图页脚Formal正式性ControllingAnalyzing老虎型猫头鹰型Dominant高独断性Easygoing低独断性PromotingSupporting孔雀型无尾熊型Informal非正式性Dominant特性/行为正的一面：★信心、自

7、信、有干劲、乐观★积极、魄力、办事快、自负★好胜、有野心、接受挑战★企图心、干脆、择善固执★果断、直接、固执、话多负的一面：★跋扈、霸道、专制★主观、占有欲强页脚★自负、自大咄咄逼人★尖酸刻薄★不易接受别人的意见Easygoing特性/行为正的一面：★不计较、调整自己、适应别人★消极、有涵养、好沟通、爱好和平★知足、易满足、温驯、谦逊、逃避★安于现状、悲观、犹豫不绝、被动★慢条斯理、保守、不慌不忙负的一面：★优柔寡断、没有冲劲、拐弯抹角★沉默、乖乖、问比说多Formal特性/行为正的一面：负的一面：

8、Informal特性/行为正的一面：负的一面：页脚优点与缺点在建立互信方面，各种类型的人各有其优点和弱点，请列举Controlling：优点：缺点：Promoting：优点：缺点：Analyzing：优点：缺点：Supporting：优点：缺点：行销管理流程汇总图ControllingPromotingAnalyzingSupporting激励权力掌声安全实质利益关心沟通书面口头书面口头页脚少废话简单扼要多谈他数字，事实不要打岔反驳鼓励多谈组织气候1.快步调2.成果导