四家著名外资企业销售管理的比较研究精选

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1、国内图书分类号：Ｆ２７４国际图书分类号：西南交通大学研究生学位论文密级：公开四家著名外资企业销售管理的比较研究年姓级２ＱＱ８专业工直筐堡（丛旦△）指导老师熊仕褪副数援二零一零年四月三日一令一夸，年四月二口西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于１．保密口，

2、在年解密后适用本授权书；２．不保密虬／使用本授权书。（请在以上方框内打‘‘ｖ”）学位论文作者签名：牟狐日期：ＯｌＯ・／。・２，子指删币虢幽冲啦精剥磁轹眇可彳虹日期：加厂Ｄ・／。・彩西南交通大学硕士学位论文主要工作（贡献）声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：提出并运用了从基于对人的认知的角度和基于控制方式的角度进行销售管理分类的新方法；提出并运用了基于项目过程的概念和分析框架进行销售管理比较研究的新思路。根据相关销售管理理论和经典管理理论，结合典型案例和亲身经历，对松下、西门子、施乐和派克汉尼汾四家著名外资企业的销售

3、管理进行了详细讨论，分析了它们产生的原因，各自的优缺点和适用条件；深入分析了国内企业销售管理的现状和问题，有针对性地提出了改进国内企业销售管理的六项建议，说明了这些建议的重要意义，并提出了一些具体实施办法供参考。本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。学位论文作者签名：日期：声Ｄ朋．ＩＯ．≥８

4、西南交通大学硕士研究生学位论文第１页摘要目前，国内企业在销售和销售管理上存在诸多问题，而研究销售管理的现行方法是基于产品、行业或直销／分销等事或物的性质，使得分类十分繁杂和混乱，也难以进行跨行业的销售管理比较研究，难以提取不同行业销售管理工作的共性特征。出于改进国内企业销售管理和探索销售管理研究新方法的目的，本文回顾了和销售管理有关的若干理论，提出了从对人的认知角度和从控制方式角度进行企业销售管理研究的新思路，并以此对不同企业的销售管理模式进行了新的分类和解读。接着，结合作者的亲身工作经历和典型案例，讨论了松下、西门子、施乐

5、和派克汉尼汾四家著名外资企业的销售管理，分析了它们产生的原因，各自的优缺点和适用条件。然后运用项目过程的概念和分析框架，对这四家企业的销售管理进行了跨行业的比较研究。最后，作者考察了国内企业在销售管理上的现状和问题，指出了产生这些问题的原因和这些问题带来的各种不良后果，有针对性地提出了改进国内企业销售管理的六项建议，同时说明了这六项建议的重要性，并对实施方法提供了一些参考意见。销售和销售管理是非常重要的工作和职业，良好的销售管理对企业、经济和社会都有着重大的积极意义。作者主张国内企业积极学习外国企业的长处，避免其短处，同时呼

6、吁销售从业者和社会各界共同努力，提高国内企业的销售管理水平。关键词：销售管理分类过程比较西南交通大学硕士研究生学位论文第ｌＩ页ＡｂｓｔｒａｃｔＮｏｗ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍａｎｙｐｒｏｂｌｅｍｓｏｎｔｈｅｓａｌｅｓａｎｄｓａｌｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａｃｏｍｐａｎｉｅｓ．Ｔｈｅｐｒｅｓｅｎｔｗａｙｓｏｎｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｒｅｂａｓｅｏｎｐｒｏｄｕｃｔ，ｉｎｄｕｓｔｒｙｏｒｄｉｒｅｃｔ／ｃｈａｎｎｅｌｍｏｄｅ，ｗｈｉｃｈｃａｒｌｂｅｃｏｎｃｌｕｄｅｄａｓｂａｓｅｏｎ‘＇ｔｈｉｎｇ”

7、．Ｂｙｔｈｅｓｅｗａｙｓ，ｔｈｅｃｌａｓｓｉｆｙｉｎｇｏｆｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｓｖｅｒｙｃｏｍｐｌｉｃａｔｅｄ，ｉｔｉｓｄｉｆｆｉｃｕｌｔｔｏｍａｋｅａｃｏｍｐａｒｉｎｇｒｅｓｅａｒｃｈｏｎｄｉｆｆｅｒｅｎｔｉｎｄｕｓｔｒｉｅｓａｎｄｄｒａｗｕｐｔｈｅｉｒｃｏｍｍｏｎｆｅａｔｕｒｅｓ．ＦｏｒｔｈｅｐｕｒｐｏｓｅｔｏｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎｅｓｅｃｏｍｐａｎｉｅｓａｎｄｓｅｅｋｎｅｗｍｅｔｈｏｄｓｏｎｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｔｈｅａｒｔｉｃｌｅ

8、ｒｅｖｉｅｗｓｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓａｂｏｕｔｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｒｅｃｏｍｍｅｎｄ２ｎｅｗｗａｙｓｔｏｓｔｕｄｙｔｈｅｓａｌｅｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈｂａｓｅｏｎｔｈｅｒｅｃｏｇｎｉｚｉｎｇｏｆｐｅｏｐｌｅａｎｄｂａｓｅｏｎｃｏｎｔｒｏｌｍｏｄｅ．Ｂｙｔｈｅｓｅｎｅ