惠泉啤酒营销的管理体系之客户管理制度流程汇编页营销制度表格

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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销管理体体系之客户管理北京派力营销管理咨询有限公司本资料来自企业管理资源网www.m448.com本资料来自企业管理资源网www.m448.com目录一、客户的界定3二、管理的原则3三、新客户的开发3<一>审批流程：（见流程文件）3<二>新客户的选择：31.新客户的选择原则：32.选择标准：3<三>具体工作程序41.区域市场的基本环境42.准经销商的寻找43.准经销商的评估：44.申请审批：5惠泉啤酒增设/取消客户审批表85.合作促进，鉴定合同9四、客户资料管理9(一)客户资料

2、管理的原则9(二)客户记录总表9五、客户拜访管理13(一)客户拜访记录卡13惠泉啤酒重点客户拜访表14六、客户库存管理151.库存管理概念：152.安全库存管理：153．合理进货量：15七、客户考核奖励制度17（一）考核的组织机构17（二）综合奖励的原则17（三）考核奖励发放时间17（四）奖励标准18（五）指标及权重18(六)综合奖励的形式19（七）特殊奖励19八、客户年度评估20九、跨区销售管理22（一）跨区销售管理22（二）区内冲击25十、附件:商品合同25一、客户的界定根据2003年度惠泉啤酒的营销策略，将客户

3、划分为：1．一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。2．重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商3．重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。二、管理的原则1．重点管理：客户分清主次，分级管理。2．动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。3．顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。4．详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。三、新客户的开发<一>审批流程：（见流程文件）<二>新客户的选

4、择：1.新客户的选择原则：⑴符合公司渠道规划政策；⑵能持续发展、长期合作；⑶区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场；⑷避免和原有渠道冲突；⑸宁缺毋滥。2.选择标准：⑴客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置；⑵管理水平；⑶市场能力及理念；⑷市场形象；⑸合作意愿；<三>具体工作程序1.区域市场的基本环境⑴市场容量、发展潜力；⑵本品牌的市场现状；A．产品覆盖率；B.价格维护情况、C.主要品种D．现有经销商数量及各自销量。⑶竞品的市场现状2.准经销商的寻找a.零售商的寻找：方法一：已

5、有客户介绍我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系，因此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，这种办法得到的客户比较可靠，其资信状态、背景等情况可以掌握的比较清楚。方法二：主动寻找--根据相关产品广告--根据报纸广告b.批发商的寻找：在新市场开发前期，销售代表应主动与当地的零售商进行接触，逐一调查该零售商所经营的啤酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实力比较强的批发商向当地各大零售商供货。因此，经过调查，销售代表可以找出向当地主要零售商供货的批发商。由此加以分析对

6、比，可确认1-2家潜在客户，并开始与之接洽。3.准经销商的评估：填写《准经销商评估表》、《客户资信调查表》进行评估。1.申请审批：经评估后，若符合条件，则填写增/减客户申请表上报审批。准经销商评估表评估人：评估时间：100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销，物流，铺货，广告，服务工作较好一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定的主动拜访，及时送货，处理客户的投诉工作不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识对自身经营环境及市场熟悉程度自身经营品项业

7、绩，回报率，熟悉自身网络，产品优劣势，当地市场人口，渠道等基础资料较好一般较差不熟悉物流资金管理有明确制度，执行到位，基本没有物款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高，有明确的分工及管理制度，执行到位，纪律性强，效率高较好一般较差原始管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常跨区砸价零售店知名度区内80％以上零售店与该客户熟悉并有业务往来60％40％20％

8、<20％批市知名度区内80％以上批发户与该客户熟悉并有业务往来60％40％20％<20％客情关系下线客户80％以上对于该客户满意60％40％20％<20％运输能力网络覆盖达设定区80％以上60％40％20％<20％经营品牌3－6个>6个或<3个>7个或<2个>8个或<1个超过10个本产品类占比（本品的同类产品销售额占其总销量的比例50％以上40