电器市场运作手册

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1、电器商场市场运作手册第-12-页共12页前言在湖南、广州、济南、杭州、北京、成都等全国各地通过科学、规范的市场运作，均获得了丰厚的市场利润。这充分说明，只要按照正确的方式来运作市场，就能取得成功，获取利润。目前已在全国200多个城市建立了良好的销售网络，这充分表明品牌已经有了坚实的基础,并已经获得中国名牌，国家质量免检产品、最具竞争力品牌等称号。第一章良性市场运作推进表第一阶段：建立有效终端，组建售后服务1、人员招聘、培训，建立售后服务（前期可设文员、财务、仓管各1名，业务和售后各1名，运作两个月左右可随着市场及销售的变化不断续增加人员）2、选择A类商场（指当地有代表性、

2、销售最好、人流量最大的商场，如百货、国美、苏宁及百安居等）进场谈判、公关3、对竞类品牌进行摸底，市场进行充分的调查，第二阶段：终端建设1、终端关系（指采购、财务、商场相关负责人）2、终端形象（指卖场位置、专柜制作、产品陈列、商场户内、户外广告等）3、导购员培训（指各种电器产品培训，包括服务及售后常识）4、终端促销（指选择消费者适用较喜欢的礼品作堆头和特价机等活动，切记活动不能太长）第三阶段：广告投放、信息跟单1、媒体分析、选择、广告投放（前期尽量不投电视、报纸等硬性广告，可投户外、户内等广告）2、准备咨询登记，成立信息处理组，跟单销售第四阶段：二级市场及厨卫分销（以专卖店

3、为主）☆市场运作前期，应先开发终端，以终端为主，做好终端形象、营业员培训，第二章公司架构建设总经理市场部第-12-页共12页财务储运人事行政售后服务部商场部拓展、直销部二级市场部注：以上架构主要针对直辖市、省会及大型地级市一、各部门职能说明：1）总经理：一般即代理商本人，掌控市场操作方案，商场进场，商场及其他关系处理，广告投放，公司全盘操作。2）市场部助理：协助总经理日常工作，报表收取，各项工作记录、落实、检查，用户俱乐部差价返还审核，广告下单/监播等。前期可以兼行政、人事、财务等。小地级市老板娘兼任；3）商场部：下辖各大商场、建材超市、专卖店等，按卖场的数量设商场业务若

4、干（一般每8-12个大型商场设一个主管），各卖场设营业员1-2名；附：终端运作手册及管理表格。4）拓展直销部：设主管1名，负责卖场以外的直接销售工作。（电视购物）A、各小区的推广、直销，B、负责各小型宾馆、工厂、事业单位等的团购业务开展；C、通过咨询电话记录跟单销售；E、团购网。附：直销运作手册及管理表格。5）售后服务部：设主管1名，文员1人，安装人员若干，负责产品的维修及公司各卖场演示系统维护等。6）二级市场：此部门在市场启动的三个月后成立，负责二级市场和加盟店的开发与管理（建议一个县级市只开一个专卖店和加盟店）。7）财务储运行政人事部：分别负责公司相应后勤管理，在市场

5、全面启动后，此部门可分设三个独立部门，小地级市由老板娘兼任。注意几点：1）由于产品知识较多，以上所有岗位员工都必须经过严格的专业培训、考核嘈格后方ꃽ上岗。切忌使用未经过培训的员工；2）前期工作人员精简，随业务发展班逐步增多；3）小圲级市人员精简。第三章终端建设运作根据多年营销经验总结，任佗品牌要立足䲎当今市场娙必须做好强势的终端和培养专业、具有ɯ夽素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形챣和优质的服务捍能赢得顾客超强的购买信赖。č一、选择终端č1）专业化宴电连锁（电器城）：专业性弻，消费者购买目标明确，销儮力强［比如国美、苏媁、三联、大中等。第-12-页共1

6、2页2）建材超市：客流量虽小，但所有瞄客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、乐安居、好美家等。3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射廿、影响大、是提高品牌形象的杀佳场所。4）专卖店5）根据目标消费㾤和两季电器产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁、建材超市和大型䕆场超市是最佳渠道；而在小囎帢和县城，专卖店、加盟ẗ是最有效的销ᔮ渠道。二、进驻卖场1、选择有敨终端：텈选择最好㚄终端进入，不要因费用少而选择差商场，使销售、士气形战聯性循环。A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中嬺较夽；靎商业中心的老区较差；B、商场的亪流：人流量大的商场有剩于扩大产品知

7、名度，增加销量；C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象；D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为：①直营利润空间大；②产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧；③可避免分销商挂羊头卖狗肉。3、卖场的推进，由A类商场向B类商场向C类商场推进，就是差的终端也要进，这是因为：A、有利于谈判和提高市场费用的使用效率；B、可以抵制同类竞争产品的终端占有率；C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。三、决胜终端的“四大法宝”:I.终端关系II.终端形象（含户内、户外广告）III.导