“领袖的风采”销售话术参考手册

《“领袖的风采”销售话术参考手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售话术参考手册1.0版目录一、产品知识的问题31.易发久是谁？32.高效人士的16个习惯具体是指哪些？43.这个课程能不能单独给我们公司上课啊？44.魂、道、术、器具体指什么？4二、客户拒绝的理由51.不喜欢你们公司52.没有预算53.自己正在接受培训54.上过你们的课55.你们公司广告宣传不好56.课程没有针性57.公开课去了几百人，怎么有针对性？58.天天被业务员烦59. 先学习后付款510.企业无归宿感611.竞争对手更便宜612.售后服务不好613.要货比三家614.讲师知名度太小615.我们会务太多616.国产的

2、培训没有名气617.说明会讲得太浅618.开课时再说619.老板已订其它培训公司的课程620.已经参加过621.公司性质不一样622.无训前服务723.不需要724.对你们公司不信任725.培训不系统726.企业不专业727.价值不高728.公司太小729.业务有没有回扣730.对你们公司不了解731.我们公司只做内部培训732.你们上课人数太多733.操作不强734.不适合外资企业835.感觉不好836.不熟悉讲师。8三、客户不立即购买的理由8第18页共18页1.参加的培训太多82.价格能不能再低83.朋友参加后，感觉不好

3、84.不想占用休息时间85.担心课程不能如期举行86.服务不好87.考虑考虑一下88.需要的时候再给你们打电话8四、不立即见面的理由91.公司太忙92.公司太小93.身体不好，不出去94.浪费双方的时间95.太了解96.业务员说话太冲97.我再打电话给你98.我是老总，把你们的老总也叫来和我谈9五、客户不参加说明会（研讨会）的理由91．说明会（研讨会）的讲师资历不好92．对说明会（研讨会）不太了解93．怕在说明会（研讨会）上遇见对手94．上班时间不方便95．说明会（研讨会）也是卖东西，服务不好、产品没有创新96．邀请的人不够

4、层次107．我是老总，你们来的人都是培训专员10六、约谈技巧10七、见面寒暄技巧10八、快速成交技巧10九、情绪感染技巧11十、拜访的注意事项11十一、立即成交的技巧12十二、立即见面的技巧12十三、见到决策者技巧12十四、开发新客户渠道13十五、过“秘书”、“门卫”关技巧13十六、回访的30个技巧14十七、新业务员常犯的错误15十八、老板的困惑16十九、HR经理的困惑17二十、培训专员的困惑17二十一、客户管理技巧18二十二、转介绍技巧18二十三、增加二次消费技巧19二十四、经营客户策略20二十五、训练新员工机会20二十六

5、、经营团队策略21二十七、对客户应该的服务21二十八、对客户期望服务22二十九、面谈的SOP22第18页共18页一、产品知识的问题1.易发久是谁？答：　　1992年，南下珠海特区一年的易发久走上了创业之路，他参与创立的公司的房地产项目投资规模一度达9000多万元人民币，后由于碰上国家宏观调控，未能顺利度过“房地产泡沫潮”的公司于1995年宣告破产，易发久的身上也一下子背上了一大笔债。　　1995年年底，只身一人来到上海的他开始了又一次的白手创业，两年中他先后遭遇了三次大的失败，最穷困潦倒时经常口袋里拿不出钱来吃饭，因为身上只

6、剩五角钱而不得不走一两个小时回家……困境中的易发久这时反而想起了自己曾在珠海听过的成功训练课，身无分文的他不仅将此作为新的创业起点，而且也不断用这些方法来激励和调整自己：从每天出门前照镜子给自己以鼓励，到按照“影响力黄金表”进行自我训练来改变思维习惯；从订立并付诸实施三年成为百万富翁的目标计划，到通过增加做俯卧撑的次数来强化自己的意志力……　　结果，易发久真的创造出了奇迹：从初来上海时靠每晚一小时30元的讲课费糊口，到现在每小时讲课费达到30000元，这中间他用了12年左右的时间。而他1999年成立的主要从事管理培训的咨询公

7、司到现在也已经成为了中国培训行业内的数一数二的培训公司。　　回想过去，易发久曾经有过4次创业失败的经历。　　第一次是1991年他还在珠海西区政府机关工作时，正好区里鼓励所有干部利用手中的资源进行招商引资，他便下了海。当时政府批给了他一块地，他于是想联合其他三家投资方在这块地上盖一座23层的大厦，项目总投资9000万元。没想到1993年国家进行宏观调控，内地资金开始冻结，外地资金也打不进来，已首期投入了2000多万元的项目便停在那里，本以为能大赚一笔的易发久不但一分钱没拿到，反倒欠了银行和朋友一大笔钱。　　经过对形势的分析比较

8、，他决定到上海去开始新的创业。初到一个陌生的地方，且身无分文，想打下一片天地谈何容易，为了能早日还清欠款，易发久下定决心，不能靠打工拿工资过活，只能选择智力投资的项目开始做起。　　刚开始他找到一家卖打折优惠卡的公司，提出靠自己的方法去运作并占25%智力股的条件，考虑到这样做没有风险，对方同