精确营销在中国移动增值业务产品推广中的应用研究

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1、东南大学硕士学位论文精确营销在中国移动增值业务产品推广中的应用研究姓名：窦会昌申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：韩勇20110528精确营销在中国移动增值业务产品推广中的应用研究研究生：窦会昌导师：韩勇东南大学摘要新一轮电信行业重组及3G的展开，中国大陆的三家电信运营商在传统语音部分的竞争愈发激烈，增量不增收的问题让增值业务成为了各家电信企业提高市场竞争力，提升客户价值，提高企业收入和利润的主要手段。然而在市场推广过程中发现一方面增值业务种类繁多且产品更新换代速度快，各家电信运营商的增值业务产

2、品愈发的同质化，另外一方面，客户需求的多样化、个性化无法得到满足。因此，在电信增值业务领域进行精确营销已经成为必然。论文首先从传统营销当前发展存在的问题入手，阐述了传统营销难以适应当前市场多变的环境，走向没落的必然。并引出了精确营销是企业发展大势所趋的观点，提出业界对精确营销的定义方法。通过对国际电信市场和国内电信市场的精确营销案例介绍，论述了电信领域增值业务产品精确营销中的主要应用技术，不但涉及了数据挖掘技术和客户细分理论，同时从信令探针技术领域入手对精确营销涉及的营销目标、营销渠道、营销时机进行了

3、分析。在一定程度上实现了精确营销既对客户的静态数据做挖掘，也对客户的动态行为信息做监控和分析，应用了隐藏在冰山下面的巨大价值信息，从而进一步提高了营销的精确度，提高了企业竞争力。论文接着分析了中国移动通信企业在增值业务产品领域的营销现状和存在的问题，介绍了当前的营销三种主要模式，包括其对应的优点和缺点。论文在本章节采用了多种分析方法，采用了大量的调查研究和数据分析。并通过问卷调查的模式了解了客户的增值业务使用满意度问题、增值业务发展存在的问题、客户消费行为习惯等。然后根据提出问题、分析问题、解决问题的

4、方法提出了精确营销系统的设计建议。逐步详细阐述了系统建设的必要性、建设可行性、系统建设目标，以及营销子系统、数据仓库子系统和数据挖掘的设计方法，并涉及了系统建设的逻辑架构、物理架构的描述，完成精确营销系统建设的理论基础。最后，论文通过两个省级移动分公司的增值业务精确营销实施介绍，分别介绍了基于数据挖掘的客户细分、基于信令探针技术的实时监控进行精确营销的应用，论证了精确营销在增值业务营销上的应用价值。中国移动增值业务精确营销属于应用型研究，以理论联系实际为主线，本论文的结果对电信运营商在增值业务产品的营

5、销方式转变上具有应用价值，同时对其他电信产品的营销也具有相似的参考意义。关键词：精确营销，增值业务，数据挖掘，客户细分，探针技术IIPRECISIONMARKETINGTECHNoLoGYoNCHINAMoBILEVALUE．ADDEDSERVICEPRoDUCTPostgraduate：DOUHui-changSupervisor：HANYongSoutheastUniversityAbstractUndertheenvironmentoftelecomindustryrevolutionand3G

6、servicedelivery，VAS(ValueAddedService)getintothemainmethodforthreetelecomoperatorsinChinaMainlandtoimprovetheabilityofcompetition,boostcustomervalue，enhancerevenueandrichprofit，duetofuriouscompetitionontraditionalvoiceserviceandnot·increasingrevenuewith

7、theincreasingcustomernumber．Whereas，diversityandshorttimeproductlifecycleofVASareexistingtogether谢thunfulfilledcustomerdiverseandindividualrequirements．Thereby，precisemarketingforVASisnecessaryintelecomfield．Firstly，thomsintraditionalmarketingdevelopmen

8、taleportrayed．Anditgettingbehindthetimeisthedevelopingtrendbecauseoflackingflexibilityforemergingmarket．Precisemarketingisfulfilledbymodeminformationtechnologytorealizepersonalizedmarketingcampaignandpersonalizedcommunicationtoen