房地产销售代表培训资料

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1、销售人员培训计划表课程主要内　　　容时间（日）讲　述　人致词公司简介、公司规章制度0.5总经理室、办公室房地产开发基本知识房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理2总经理室建筑与规划基本知识建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用2总经理室房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广2市场部、企划部房地

2、产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度0.5销售部房地产销售流程寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住0.5销售部房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、　如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言）2销售部房地产销售的其它相关问题房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析2销售部第一阶段考试房地产基础知识0.5总

3、经理室关于具体项目的统一说辞开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等2总经理、企划部业务演练针对具体销售的楼盘2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累3销售部第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘0.5总经理室现场考试综合考试0.5临时考核组备注共22天157目　　录第一章　房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业P4~5第二节房地产开发经营的程序P5~6第三节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究P6~9第四节房地产开发建设土地使用权的取得P10~15第五节房地产开发建设工

4、程经营管理P15~17第六节房地产价格与房地产价格管理P18~22第七节房屋买卖管理P22~28第八节房地产物业管理P28~30第二章　建筑与规划基本知识第一节　建筑学一般知识P30~37第二节　城市规划（住宅小区规划）一般知识P37~50第三节　建筑结构与构造P50~55第四节建筑材料P55~64第五节建筑装修P65第六节建筑风水P65第七节住宅新技术的应用P65~68第三章　房地产营销第一节　房地产市场调研P68~76第二节　房地产产品定位P76~78第三节房地产价格策略P78~84第四节房地产营销企划P84~89第五节房地产项目推广P89~99第四章

5、房地产经纪第一节　中外房地产经纪制度P99第二节房地产经纪人素质P100第三节现行执业制度及考试实施办法P100~101第五章房地产销售的业务流程第一节寻找客户P101~102第二节现场接待P102第三节谈判P102第四节客户资料登记P103第五节签约P103~105第六节入住P105~106第六章房地产销售的技巧第一节　销售人员的礼仪与形象P106~112第二节　如何塑造成功的销售员P112~117第三节　如何追踪客户P117第四节如何引导客户看房P117~119第五节如何电话接听P119第六节如何了解客户需求P120第七节如何处理客户异议并说服客户P1

6、21~129第八节如何根据不同顾客类别进行相应客户处理P129157第六章　房地产销售的其它相关问题第一节　房地产销售意见问题及解决方法P129~133第二节厦门建行关于办理商品房按揭贷款的有关规定P133~134第三节厦门工行关于办理商品房按揭贷款的有关规定P134~136第四节　商品房买卖的有关政策P136~138第七章　房地产销售典型案例分析第一节　经济适用房销售案例P138~143第二节　普通商品放销售案例P143~146第三节　高级公寓销售案例P146~157157第一章　　房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业一、房地产1、地产业的概念和分类

7、房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产的特性（一）地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使

8、用受到了地理位置的制约和影响。（二）房地产地域的差别性房地产地域的