塑造电子商务企业与供应商的合作关系

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1、塑造电子商务企业与供应商双赢合作关系一直以来很困惑一个问题：中国B2C的激烈竞争，为什么使得电子商务企业一次次祭起“价格战”的大旗？或许在他们看来，只有低价格才能获得更多的市场份额，进而在此基础上获得长足发展。短期在广告营销、物流配送体系上的巨额投入，以及由此造成的“亏损换规模”局面都是值得的。或者说，是唯一可行的方式。从本质上来说，电子商务是一个第三方交易平台，买卖双方在该平台上进行产品与货款的往来。因为具有虚拟化的特点，所以电子商务更为重视信誉、安全、服务、沟通等因素。淘宝网之所以能够成为C2C领域数一数二的组织，除了

2、较早抓住市场机会以外，更重要的是一直以来对上述四方面因素的投入建设，这也使得市场的新进入者很难在短期内对淘宝地位进行挑战。自京东商城实施价格战策略使得销售额突飞猛进以来，国内B2C电子商务行业便开始了激烈的红海竞争。但是很遗憾，在这场不见硝烟的战场上，只看到了外来的投资者以及不断的价格优惠活动。难道电子商务只是烧钱和降价？若是，乐淘网CEO毕胜认为的“电子商务是个骗局”，是一种完全不赚钱的模式，就不是耸人听闻的夸大其辞。笔者认为，造成这种令人费解局面的主要原因在于该行业经营者发力点出现了错误。客观的说，B2C领域是资源密集

3、型的产业，并不具备较高的行业进入壁垒。就算是引进巨额外来投资扩大了市场份额，鉴于成本利润问题，一旦价格回归理性，行业潜在的竞争者很可能会继续冲击，由此“价格战”便无法遏制。国家社科院信息化研究中心秘书长姜奇平指出，“如果只能通过打价格战抢市场，这样将只会让越来越多的电商出局，最终使整个行业停止发展。”提高行业进入壁垒，建立起电子商务企业的竞争优势才是真正的战略利器。对于这样一个进入门槛很低的行业，在资本盛行的今天，开展价格战无疑是自寻死路，幻想通过亏损换取市场份额也只是很短视的想法。诚如下图所示，电子商务本质是链接供应商及

4、消费者的交易平台，其核心优势亦应该在双方沟通上下足功夫。通过引进外来投资，既健全内部管理体系以降低成本，又可以适当降低价格以保证足够的市场份额和影响力，这只是问题的一面。问题的另一面在于电子商务企业和供应商之间的关系。产品供应厂家1.足够的市场影响力2.信誉度高，可长期合作共赢3.良好的内部管理体系，能有效管理产品和降低成本…………………….终端消费者1.质量可靠，价格低2.可信任，信誉度高3.资金支付安全4.售后有保证……………………..虚拟市场交易平台只要有外来投资者支持，在自由竞争的环境下，对消费者的吸引是比较容易实

5、现的，而且是第一位的。但是在通过巨额补贴保证供应厂商利益不受损的前提下，电子商务企业却严重伤害了自己，或者相反。二者的关系的是顾此失彼，无法做到双赢。由此，个人认为，在不走技术路线的情况下，可以通过塑造电商企业与供应商新型的合作关系来建立独有的竞争优势。2012年2月底，沃尔玛中国宣布，将增加对电子商务大亨1号店的投资规模，拟将其持有股份增至近51%。股份比例的增加，显示的是沃尔玛逐鹿中国的智慧和决心。如果顺利，沃尔玛将能够凝聚自己多年来在物流、管理、市场上的优势及1号店的市场影响力、经营模式，足以支撑其一直奉行的“低成本

6、策略”；而1号店也能够借助沃尔玛维持长足发展趋势。或许，中国B2C电子商务企业应该给自己再次定位，仅仅依靠资本大棒便想成为市场大佬的做法是不适合现下的市场环境的。跟供应厂商建立起足够的合作关系，才可以在保证对消费者低价的同时，避免价格战“伤敌一千，自伤八百”的结局。最好的情况是：效仿沃尔玛和1号店的做法，由产品供应厂商建立对电子商务企业一定的主导地位。一方面，供应商会投入足够的财力、人力、物力支持交易平台的健康发展；另一方面，供应商也不会允许自己的交易市场不断参与到所谓“价格战”中。或许，这一方法可以改变目前B2C领域恶性

7、循环的局面。而当硝烟退去，正是良性资本发挥作用的时候。