《营销思路》word版

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1、营销思路二00五年是冲击销售收入亿元大关，培育第一个亿元省的关键年，也是打造品牌的关键时期。结合二00四年的市场实际和集团公司、董事会对品牌的中长期发展规划，二00五年确立以省内市场品牌培育为重点，提高销量；挺进中原，组建销售网络；开发沿海地市，辐射港澳台、东南亚；挖掘关公文化，走品牌文化营销之路市场、区域定位及任务分解一、市场定位1、二个核心市场：确定宜昌、孝感为核心市场。宜昌以精品酒以上等高档产品为主导产品，孝感以精制酒以上等中高档产品为主导产品，限制低端产品的销售，抓好终端直销，提升品牌形象；2、三个重点培育市场：确定江汉、荆门、荆沙为重点市场。以

2、精制酒以上等中高档产品为主导产品，着重对终端直销进行投入，树立品牌形象，推动市场发展。3、五个稳定发展市场：确定襄樊、十堰、恩施、盐城、黄梅为稳定市场、以精制以下等中低档产品为主导产品，培育品牌，提高产品销量，稳定发展市场。4、新开发市场：确定鄂东、信阳等地市为新开发市场，拓展网络。二、区域划分根据个市场的具体情况，将现有市场进行整合，划分以下销售区域：1、宜昌区域;包括猇亭、点军、长阳、五峰、夷陵区、秭归、兴山、当阳、远安、鸦鹊岭、枝江、宜昌城区盛达、宜昌酒店、宜都、超市共15个市场。2、江汉区域：包括天门，潜江，仙桃共3个市场。3、荆门区域：包括荆门

3、城区、京山、钟祥、沙洋4个市场。4、荆沙区域：包括城区、松滋、监利、石首、公安、洪湖共6个市场。5、孝感区域：包括城区、孝昌、大悟、安陆、云梦、汉川、应城、随州、广水共9个市场。6、襄十区域：包括襄樊城区、枣阳、谷城、河口、南漳、保康、宜城、襄阳、十堰城区、郧县、郧西、竹溪、竹山、房县、丹江口共15个市场。7、恩施区域：包括城区、利川、巴东等恩施州各县市。8、盐城区域：包括东台、阜宁、大丰、建湖、盐都、射阳及计划开发的市场。9、鄂东区域：黄梅及计划开发的鄂东地、县(市)。10、开发区域：鄂东、信阳。以上区域已经开发62个市场。其中宜昌、孝感为核心区域；江

4、汉、荆门、荆沙为重点培育区域。盐城、襄樊、十堰、恩施、黄梅为稳定发展区域。以湖北为重点，向周边省市扩张、辐射。三、销售目标二00五年，通过对现有市场的了解、分析市场存在的有利因素和不利因素，确定销售目标一亿伍千万元。具体任务分解如下：（单位：万元）区域合计市场计划任务市场计划任务市场计划任务猇亭100秭归150枝江500宜昌3600点军100兴山150盛达500长阳150当阳260酒店360五峰80远安150宜都400夷陵340鸦岭60超市300荆门700荆门220钟祥180沙洋150京山150江汉1000仙桃400天门300潜江300荆沙1800城区7

5、00松滋350监利150石首150公安250洪湖200孝感2550孝感400孝昌170大悟130安陆150云梦400应城600汉川250随州300广水150襄十1250襄樊50枣阳100谷城50河口50南漳100保康150宜城50襄阳50十堰100郧县60郧西60竹溪120竹山100房县60丹江150盐城2000东台600阜宁300大丰300建湖150盐都200射阳150其他300恩施300恩施150利川80巴东70黄梅150新市场1800合计15150二00五年市场销售产品定位及价格定位一、产品投放计划及销售比例2005年各市场已投放产品品种及计划投放

6、产品品种明细见下表。高中档产品的销售，可以提升品牌形象，还能给企业带来巨大的经济效益，2005年，各市场在签订销售合同时必须签订高、中、低档产品的销售比例，销售时按提货总件数分配比例，同时参与合同的绩效考核，具体销售比例见下表：“●”表示已投放市场的产品；“○”表示计划投放产品，增加其它品种调整销售比例。二、酒店专供产品的投放比例、投放原则及产品兑奖1、酒店专供产品属公司投放市场的促销支持政策，酒店专供产品改贴磁墨刮奖，直接喷码“**专供”，经销商凭喷码的“**酒店专供”盒盖回收后在公司财务室清点确认后由总经理签字，入当月帐。2、酒店专供投放品种：精品、

7、精制。3、酒店专供投放区域：荆沙、江汉、孝感、襄十、荆门、黄梅。4、酒店专供投放比例：根据季节及市场的实际情况，原则上按下列标准开票，特殊情况由分公司经理专项申请，销售公司总经理签字后安排生产和发货。核心市场酒店专供：流通=4:6重点培育、稳定发展市场酒店专供：流通=3:75、5、酒店专供产品的管理：严格按规定比例开票发货，全年按销售比例平衡，超比例销售的酒店专供产品的兑奖费用由经销商承担。分公司经理应加强对专供产品投放渠道的管理，杜绝将酒店专供产品销售到流通渠道，否则，一是取消该市场酒店专供产品的投放，二是合同年度内投放的专供产品的兑奖由分公司经理全部

8、负责，三是因错渠道投放酒店专供产品造成价格不稳定、操作被动等局面，概由分公司经理