让开场白不再尴尬

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2、芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚀聿芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇莇螀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿聿薈蒂肇聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆肃蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚀聿芇艿让开场白不再尴尬《久赢真经：销售心理学》机械工业出版社作者：王挺　　因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：　　（1）让对方明确你

3、的意图。　　（2）使目标愿意和你交流。　　（3）允许你提出问题。　　最糟糕的开场白：　　（1）“老板，你要买吗？”　　（2）“你准备要买，是吧？”　　（3）“对不起，打扰了！”　　（4）“我能不能耽误你几分钟？”　　（5）“不晓得你对这个有没有兴趣？”　　（6）“老板在吗？”　　（7）“是你负责吗？”　　以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意

4、力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。　　推销高手常用以下几种创造性的开场白。　　（1）金钱。（我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗）几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“王总，我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。”“张总监，你愿意每年在原料上节约30％吗?”7　　（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出

5、别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这客厅真漂亮”，这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的客厅设计得真别致”，这句话就是赞美了。　　我们来看两个赞美客户的开场白实例。“陈总，我听泰克服装厂的陶总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人”。　　“恭喜您啊，赵总，我刚在贵公司的网站上看到您的消息，祝贺您当选苏州十大企业家”。　　（3）利用好奇心。心理学

6、家研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上

7、地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。　　（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先

8、生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”扛着别人的旗号来推荐自己，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。　　（5）举著名的公司或人为例。人们的购买