剖析kash行销模式(三)

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2、领;(5)激发顾客购买的欲望;(6)...以便能完全掌握病因.同样地,业务员在问完潜在顾客的问题与需求之后,也不见得能...啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

3、啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊剖析KASH行销模式(三)啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

4、啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊剖析KASH行銷模式（三）本文主要取材自謝耀龍教授近期所刊登之論文，詳細出處如下：謝耀龍（2002），〈壽險業務員行銷模式轉移：從KASH到SHAKE〉，《壽險季刊》，12月31日，第126期。謝耀龍教授三、技巧根據謝耀龍（1998）所提出、培養壽險公司文化的主要架構「莫斯特」（MOST）模式，在此我們可以將「技巧」定義為：讓業務員可以達成目標與落實策略的種種具體作法或行動。既然很少人自覺性地將業務工作視為終身職業，教授業務員必要的行銷技巧是業務員能否成功的重要關鍵（Gantenbein2000）。林重文（

5、1996）也認為，訓練新人從接觸、說明、激勵到結束的基本動作，使他（她）們的技巧熟練，不但可以增強信心、而且有利於成功銷售。他建議以下述內容作為主要的訓練構面：（1）主顧與市場搜尋；（2）客戶類型分析；（3）如何接觸準客戶；（4）說明的要領；（5）激發顧客購買的慾望；（6）反對問題的處理；（7）促成的方法；（8）遞送保單的技巧；（9）客戶管理及售後服務；（10）建立對客戶的影響力；（11）電話約談技巧；（12）客戶介紹的要領；（13）保險故事的運用。日本的學者專家建議，由實務專家多年的經驗法則所歸納出的標準話術及面談技巧，是業務員可以參考的規範。這些技巧不

6、但可以減少業務員訪問時的辛苦及被拒絕的痛苦，而且可以提高成功機率。其次，熟練整個銷售過程的各項技巧，也有助於提高活動效率。這些技巧包括：可能顧客之發掘及管理、訪問之準備及禮儀、喚起投保意願之步驟及資料準備、契約簽訂時機之掌握等。再則，顧客購買心理之掌握及購買決策過程（如，注意à興趣à欲望à確信à決定）各步驟溝通技巧之熟練，都是業務員必須培養的技巧。最後，標準話術雖然有助於新人步上業務行銷的工作軌道，但是真正要將這些銷售技巧變成業務員個人能力的一部份，還需要藉助不斷的實踐與經驗；此外，唯有加入業務員的誠意與熱情，才能將這些銷售技巧發揮到極致（宋明哲-審訂19

7、92）。麥卡地（McCarthy2001b）建議，問問題、仔細地聽、察言觀色、注意溝通技巧（含拒絕之處理）及保持主動積極的態度，是業務員成功的重要技巧。1.問問題問問題最大的好處是，它強迫業務員保持安靜、仔細聽。畢竟，當業務員忙著講話時，他（她）很難瞭解顧客之需求與問題。但是，業務員卻應該避免問模糊的問題。業務員的問題必須能幫助自己取得真實的答案，這些答案要能有助於瞭解顧客的主要購買動機、並且協助自己選定能滿足顧客需求的產品或服務屬性。除了問題內容外，業務員發問的方式也極其關鍵。業務員與顧客的溝通，應避免像「檢察官詢問證人」式的咄咄逼人。畢竟，專業業務員要

8、的是能夠協助解決顧客問題及滿足其需求的有用資訊。一旦顧客因為對問問