长沙联通固网业务营销策略

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1、学校代号10530学号201002120316分类号F626密级硕士学位论文长沙联通固网业务营销策略学位申请人李峻指导教师高青松教授学院名称商学院学科专业工商管理（MBA）研究方向二零一二年十月二十六日Marketingstrategiesforfixed-lineinChinaunicom,ChangshaCandidateJunLiSupervisorQingsongGaoCollegeBusinessSchoolProgramMasterofBusinessAdministrationSpecializationDegreeM

2、asterUniversityXiangTanUniversityDateOctober26,2012湘潭大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交

3、论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要自2008年中国联通与中国网通合并起，长沙联通以发展移动网络3G业务作为公司的主要经营方向，公司主要资源都向移动3G业务倾斜。原有固网业务仅延续原网通公司存量市场，没有创新和发展，固网业务逐渐被边缘化。与长沙联通相反，竞争对手长沙电信却从2011年起借助固网优势不断拉升移网收入，移网业务直追长

4、沙联通。此时，长沙联通才重新意识到固网业务的重要性。为适应竞争，长沙联通调整经营战略，在继续大力发展其移网3G业务的同时，重新重视固网业务，集中各种资源加大对固网业务的投入，但仓促的追赶并未取得预期的效果，被边缘化的固网业务亟需创新营销策略，才能走出落后的困境。在这种背景下，论文以STP理论及4P理论为指导，以长沙联通固网业务营销策略的调整和创新为研究对象，通过调研长沙联通固网业务目前的营销现状，借助文献研究、数据分析、现场访谈等方法，揭示长沙联通固网业务营销策略中存在的问题及形成问题的原因，剖析长沙联通固网业务存在的优势与劣势、机

5、会与威胁；同时，借鉴中国电信及AT&T固网业务市场营销经验，提出从优化长沙联通固网业务品牌定位入手，通过对产品、价格、促销、渠道等传统营销策略的改进，通过对人员配备、业务流程的优化和调整，打造具有长沙联通独有特色的固网业务营销体系。论文研究的目的在于为长沙联通提供适合自身发展的营销策略，通过营销策略的调整与创新，改善用户体验，提高用户APRU值，增强客户对联通公司品牌的黏性和忠诚度，提升长沙联通语音通信和宽带收入，全面提升长沙联通的固网市场竞争力。关键词：长沙联通；固网业务；营销策略；调整；创新IAbstractAftertheco

6、mbinationwithChinaNetcomin2008,ChangshaUnicomsetthedevelopmentofmobile3Gascompany'smainbusinessdirection,anddidnotpaymuchattentiononthedevelopmentofthefixednetworkbusiness,atthesametime,thereisnoinnovationanddevelopmentontheexistingfixednetworkbusiness,thefixednetworkb

7、usineshasbeenisolated.Intheotherhand,withtheadvantageofthefixednetwork,Changshatelecomconstantlypullliftingtheincomeofthemobilenetworkbusiness,makestheChangshaUnicomfeeldanger.ThesituationmakestheleadershipoftheChangshaUnicomrealizedthattheimportanceofthefixednetworkbu

8、siness.Inordertocopethecompetition,ChangshaUnicomintergratedresources,andincreasetheinvestmentofthefixednetworkbusine