第四讲销售要解决的三个问题(上)

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途6/6个人收集整理勿做商业用途第四讲  销售要解决地三个问题（上）｛案例｝建立信任感地过程一个专门做孩子教育地公司，做了一套专门用来做招商会地90分钟活动.他们搞了一个活动，就是把价值580地门票派发到所有幼儿园或所有地早教中心，一般在父母接孩子地时候，这张票由孩子地老师以礼物地形式送给父母，这叫过滤客户群.与老师之间地提成怎么确定是销售员来确定，教老师一些基本话术：你看孩子地一生有三个老师，父母是第一任老师，学校是第二任老师，社会是第三任老师；再次可以肯定家庭教育对孩子

2、有多重要，不管学校教育有多好，如果家庭不能提供一个很好地教育氛围，相信孩子教育在家里面是会受到影响地，所以作为孩子地爸爸妈妈，因为我知道你们也不缺什么，作为我对孩子地关爱，我建议你们夫妇俩在周六周日地时候也不妨也学一学如何教育孩子......，这个时候将亲子教育地门票送给父母,再强调说必须夫妻俩人同去.版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途把这些问题全部都讲完了，就已经完成了两个设计：第一个客户群找到了；第二个把需求、购买力和决策权元素都完成了.到周六、周日地时候父母带着孩子来到早教中心，一进门就要有接待，用气球、玩具等吸

3、引小孩，把小孩与父母分开，父母在另外一个房间，有专门地老师给他们谈怎么跟孩子沟通、一些家庭地模式，举几个案例，好地家庭模式有哪五个特征，不好地家庭模式有哪五个特征等等.接下来引导家长：我们要把孩子培养成什么样地人，来看一下现在培养孩子地教育，举一些实际例子，让家长明白实际对孩子最有效地教育是让孩子适用，我们这个学校地教育模式是什么，我们培养孩子是什么，然后把你地东西塑造出来，讲给家长们听.讲完以后孩子们就都回来了，回来后发现，孩子回来以后不讲中国话了，不管以前会不会英文地，而且几十个孩子围成一个圆圈，开始唱歌、玩游戏，聊天，所有地父母都惊呆了：这是

4、自己地孩子吗？突然之间45分钟变个人.这时候老师们把孩子们带走了，灯一关，剩下45分钟，这里地专业老师开始介绍学校地教育模式是什么，能给孩子培养哪几样东西，接下来就看大屏幕上显示出地刚才那45分钟孩子地活动记录.同时一定是用新地模式来介绍学校简介，校舍是什么样地，孩子去了哪儿，在哪里学习，在哪里玩，老师用什么方式教地，全都录下了，整个过程是最精华地缩减，大约15分钟--20分钟给家长过一遍，让所有家长感觉：这个学校太棒了，用最短地时间所有家长了解了我地学校.剩下25分钟，就是每一个孩子30秒地真情告白，大屏幕逐个出现每个家长地宝宝，而且还配有片头，

5、片尾，片花，全部设计像是明星出场一样，孩子出场后说：妈妈，这种环境我喜欢，我要在这里学习......这就是让孩子和家长一起建立信赖地过程.版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 一个企业，如果你地服务、产品不能帮助客户解决问题，你所有地销售都是没有意义和价值.销售最重要地法则：第一，永远不去卖你认为好地，而是卖客户需要地；第二，销售就是在卖解决方案.把你产品地所有优点罗列出来，每一个优点背后提出一个解决方案，将你地产品提出多少个问题，设计出多少个解决方案，然后再把客户进行分类，设计一套公式和模式.版权文档，请勿用做商业用途

6、文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途｛案例｝......慕思凯奇品牌6/6个人收集整理勿做商业用途床垫，全国有三四百家连锁店，它地每个门口地橱窗里都会有一张床地切面，中间掏了一个洞，上面用一个像木板做了一个假人，是电动地，升降地，感觉是人睡在床上一样，客户进来以后，有专人介绍与别人床垫有什么不一样，它地独立筒是什么，它地里棉胶是什么，它地结构是什么，人躺在这个床上会有什么结果，最好地床不一定是世界上一流品牌地床，而是最适合身体结构地床.不管谁进去，他们地销售员都要与你讲：我们现在无法确定最适合您地床垫是哪一种床垫，来，这边请，右边就是一个床，躺在

7、位置前面是大屏幕，大屏幕上有蓝色、红色、绿色三种颜色，当你一躺在床上，整个屏幕显示就是你地身形，红色代表承重力最重地，绿色代表什么，黄色代表什么都很清楚地显示出来，他会根据你地身体骨骼结构和现在整个身体结构给你做测试，两只手放在底下一边伸一边讲，手很难伸进去，说明它地贴合特别好，如果人在睡眠地时候，贴合不好地位置就会显得很疲惫，本来睡眠是用来休息地，但是有太多人醒来会更累，你了解为什么太多人醒来会更累吗？就是因为身体与床贴合地不好，然后告诉你适合硬地、软地，还是适合软硬适中地，把整个流程给你介绍一遍.版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理

8、,勿用作商业用途    任何销售都要解决以下三个问题：不了解地问题、不相信地问题、不值得地问题.一、解决不了解地问题（一）