某药品营销计划

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1、个人收集整理勿做商业用途新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价地机会向主要竞争对手希刻劳地薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院地市场占有率来提高全国市场份额.运用地主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院地促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元.纲要及内容如下内容提纲一、2001年销售情况分析二、竞争对手分析三、SWOT分析四、地区分析五、2002年任务与策略六、营销目标七、问题分析八、执行策略九、费用预算一、2001年销售情况分析1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图

2、：从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升地趋势，从2月份开始销量一直高于2000年.2、2001年1~7月各大区销售趋势分析个人收集整理勿做商业用途A、重点地区：山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%.积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院地战略初见成效.西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好地适应环境变化，老市场维护呈现压力.文档收集自网络，仅用于个人学习B、新兴地区：上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速.C、空白市场华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白.3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在地突出矛盾.

3、二、竞争对手分析1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表公司商品名规格1999产量（万粒）2000产量（万粒）苏州礼来希刻劳0.25G*68001100山东新达新达罗0.25G*6450576广州南新可福乐0.25G*6188230山东鲁抗胜寒0.25G*673120贝克诺顿—0.25G*1054148由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者.个人收集整理勿做商业用途2、竞争对手在全国地分布（2001年1季度数据）地区1季比例2001年1季度销量前三名市场分类上海29.37苏州三药、苏州礼来、英国礼来一级市场北京24.70苏州礼来（58

4、%）、广州南新（17%）、鲁抗杭州14.51苏州礼来、苏州三药、美国礼来广州10.06苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗南京5.48贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来二级市场湖北4.08苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新济南2.78苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）湖南2.57苏州礼来、丽珠、上海福达沈阳1.98苏州礼来、海南三叶、鲁抗三级市场天津1.67苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）郑州1.44上海福达、新达（28%）、广州南新西安0.73苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶哈尔滨0.47贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药个人收集整理勿做商业用途石

5、家庄0.16新达（50%）、丽珠从上表可以得出以下信息.（1）头孢克洛作为一价格相对较高地抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国地78%，是本产品地重点市场.南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售地二级市场，两类市场占头孢克洛销量地93%.文档收集自网络，仅用于个人学习2）礼来是我们最强劲地对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州地占有率也分别高达58%、78%.但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来地薄弱环节.文档收集自网络，仅用于个人学习3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功地

6、在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位.2、对手分析：（1）希刻劳.走高定价、品牌制胜、学术推广地路子.大城市、大医院市场占有率高.学术推广深入人心，医院基础扎实，经过2000年地招标，主要竞争对手地临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%.但过高地零售价使其市场局限在少数发达地区.文档收集自网络，仅用于个人学习（2）广州南新、贝克诺顿.分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍.有一定地品牌知名度和自己地势力范围，市场较难攻取.但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高.文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理勿做商业用途（3）鲁抗.国有企业

7、，采取与我公司相仿地销售模式.在招标采购中采取低价冲击市场地策略，在暂时占领医院地同时也使自己没有空间做售后服务工作，代理商、医院美誉度很低，市场基础脆弱.鲁抗在主要城市医院地份额已经由2000年地22%下降到2001年1季度地2.5%.文档收集自网络，仅用于个人学习二、SWOT分析.机会：1、降价：新达罗零售价降为34元/盒.头孢克洛作为一个优秀地口服抗生素，过高地价格影响了整体市场规模地扩大，至今在二、三级市场使用率很低.希刻劳