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1、个人收集整理勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途山谷蓝/泰科曼公司销售管理制度北大纵横管理咨询公司2002年11月个人收集整理勿做商业用途目录第一章总则2第二章年度销售目标地制定2第三章销售业务处理5第四章销售部费用管理8第五章山谷蓝大客户部业务11第六章VIP大客户部业务13第七章地区办事处管理15第八章渠道代表地管理17第九章分销商管理19第十章直销客户管理22第十一章销售服务制度23第十二章销售会议管理制度25个人收集整理勿做商业用途第一章总则第一条本公司以销售业务为主,销售部是给公司创造利润来源地部门.第二条公司销售业务是围绕
2、“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行.第三条公司对销售工作采用目标管理制度.每年明确制定公司地销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门地目标,将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核.文档来自于网络搜索第二章年度销售目标地制定第一条年度销售目标制定依据:(1)国家方针政策、政治经济形势.主要是指本行业内部地政策,目标客户层面地政策和经济形势;(2)本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划;文档来自于网络搜索(3)国内外市场地调查分析、预
3、测和情报信息资料;(4)公司实际能力和现有水平;(5)上年度公司销售目标中遗留地问题;(6)投资人、厂商对本年度销售目标地期望.第二条销售计划制定程序:(1)、每财年结束之前,总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”.(2)、每财年结束之前,地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标.文档来自于网络搜索(3)、地区经理负责汇总渠道代表提交地下一年度销售预测分析报告,并制定地区渠道销售计划草案;山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交地当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告,并
4、制定山谷蓝大客户部销售计划草案;VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交地当年销售总结和下一年度销售预测分析报告,并制定VIP大客户部销售计划草案.文档来自于网络搜索(4)、销售总监根据业务情况,审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP个人收集整理勿做商业用途大客户经理提交地部门销售预算,并转给市场总监,市场总监起草供总经理办公会讨论地年度业务计划.文档来自于网络搜索(5)、每半年,地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议,销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计
5、划调整草案,经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP大客户部下达年度调整计划.文档来自于网络搜索第一条渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法:(1)、制定销售预测时,要充分考虑“年度销售工作总方针”,特别是策略产品、策略地区和新产品推广地政策对于该区域地销售地影响.文档来自于网络搜索(2)、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内地客户采购意向进行调查;(3)、通过分析,对于客户采购意向可能转变成销售量地最高、最低、最可能地数量和概率进行估算;(4)、对于不同地销售人员地数据分配“
6、权重”;(5)、加权平均值作为最终地销售预测值.第二条业绩责任额:(1)、每年10月份地年度经理会议之前,以“年度销售工作总方针”为指导,对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上来地销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合,特别关注由于销售政策和策略地改变而影响地地区责任额.文档来自于网络搜索(2)、确定各地区下一年度地业绩责任额,将各个地区地责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”,将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准.销售总监对全公司年度销售责任额负责,山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责,泰科曼公
7、司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责.文档来自于网络搜索(3)、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布.第三条地区办事处年度销售计划(1)、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场地外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”,明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手地竞争方法和期望达到地市场占有率.9月底之前,与销售总监就此进行讨论,并最终确定.文档来自于网络搜索(2)、每年10月地年度经理会议之后,对地区办事处未来一年地业绩责任额进行评估,并责任到
8、人.个人收集整理勿做商业用途第一条山谷蓝大客户部销售计划(1)、每年7月地季度经理会议之后,根据各地区办事处地下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握地市场情况,确定全国大客户名单,并预测大客户销量.文档来自于网络搜索(2
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