销售管理系统市场开发操作指南

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1、销售管理系统市场开发操作指南一、基本概述市场开发是市场管理中十分重要的工作，是提高公司产品市场占有率，扩大经营规模，提升经营业绩的基础，几年来公司始终将市场开发工作放在头等重要的地位，为此投入了大量的人力物力和财力，也取得了一定的效果。由于市场开发是依靠公司的投资支持的，且投入资金数额大，投资风险高，投资效果可控性低，所以一直以来都是公司市场管理的重点。由于医药环境近年来变化急剧，市场竞争日益激烈，使市场开发难度加大，开发门槛抬高，环节增多，周期加长，费用增加。同时开发工作很大程度上取决于市场人员的运作能力，各地情况差异大，费用标准不好掌握

2、，成为公司开发费管理的难点。由于市场开发效果受制因素多，其中市场开发人员的责任心，敬业精神及职业素养，对公司市场开发管理及政策的理解程度，最终都会影响开发效果。综上所述，公司在销售管理系统的功能规划上，将市场开发及开发费管理作为核心内容之一，最大化的予以体现，也是销售管理系统的亮点之一。1、关于市场开发：市场开发主要指的是终端医院的开发。2、终端开发管理的要点：销售管理系统在终端医院开发与开发费管理方面有以下要点及特点：①终端开发从医院调查工作开始。通过调查了解准备开发医院的相关情况、竞争对手及竞争产品情况、欲进产品的评价等信息，要求调查内

3、容必须完整；根据调查结果进行评价，以评价意见决定开发与否。进行终端医院开发前的调查，为使开发更有针对性，避免开发的盲目性，提高开发的成功性和有效性。②终端开发的审核流程。系统在开发过程的各个阶段都要求各级市场管理者对开发过程进行审核，通过审核体现对开发过程的管理与监督。审核必须做出审核意见，如是否同意、不同意、还是需要补充、暂缓或取消终止的意见。③开发过程的细化管理。从医院调查到产品进院整个过程，承担调查的人员（地办经理）与下达调查任务者（市场部经理），医院开发人员与市场各级管理者以及公司资信部管理人员，对调查情况，开发进度，遇到的问题，指

4、示及指导意见等，都可以通过工作汇报进行互动，加强对过程管理，并且过程管理所做的工作全部完整记录保留下来。④强化各级管理者的职责。终端医院调查任务要由上级管理者作为工作任务下达，调查任务完成由任务下达者确认，是否同意申请要由公司资信部审批；开发费要经由市场部、副总、资信部、总经理审核审批；开发过程市场部经理要监督跟进，开发完成产品进院资信部必须确认；商业流向和医院销量要核实等等，都体现在各级管理对开发过程管理职责。⑤终端开发的几个考核指标：拨付开发的医院数及拨付金额，取消开发的医院数及取消金额，已进院数及开发费金额，进院未核销数及未核销金额，

5、进院已核销书及核销金额。⑥开发费建专账管理。公司对开发费管理政策是，市场申请的开发费拨付市场时，按开发费借款给个人挂账，产品进院后冲销开发费借款；医院开发费按销量进行核销，未达到销量考核要求核销不了的部分由个人承担，个人承担部分原则上在一年内收回。新的销售管理系统为每个人开发费管理设置两套账：“个人借开发费”和“个人应承担开发费”，分别核算个人的开发费借款和个人应承担开发费情况。3、终端开发流程：开发过程的管理申请开发费开发费核销产品进院确认开发过程跟进开发进程汇报终端医院调查开发费核销统计医院销量拨付开发费开发费审批申请开发费终端调查调查

6、结果批复汇报工作下达调查任务拨付开发费增加个人开发费借款取消开发冲销借款产品进院冲销借款核销增加个人应承担开发费取消开发增加个人应承担开发费个人归还欠款开发费账务管理：个人开发费借款个人应承担开发费费冲减个人承担开发费4、对新上销售管理系统之前市场开发的处理：新系统启用前已拨付开发费尚未进院的或已进院尚未核销的，作为期初数据在销售管理系统逐笔录入明细，纳入新系统对开发费管理流程，并在费用管理中的“个人借开发费”帐上补录期初数据；此前凡开发费核销应由个人承担或取消开发应收回开发费尚未归还的作为期初数在“个人应承担开发费”帐录入，纳入新系统进行

7、管理。二、终端医院开发操作指南1、终端医院开发调查：终端医院开发前，必须完成对终端医院的开发调查。终端调查任务要由市场部经理根据市场全年开发总体规划和市场各地办具体安排分阶段分批下达地办，进行开发前的终端调查工作。终端调查任务操作步骤：①终端调查任务下达：终端调查任务由市场部经理向地办经理（负责调查人员）下达。进入系统功能菜单»»»终端客户管理»»»终端调查任务界面：上面为查询条件，下面为终端调查任务列表。点击“新增终端调查任务”按钮，打开“编辑终端调查任务”窗口。填写各项目说明：◆“任务主题”：终端调查任务的主题（标题）。◆“下达人”：为

8、市场部经理，系统自动取当前用户。◆“责任人”、“协助人”：终端调查的责任人，即完成调查工作的人，通常是指医院开发的地办经理，为必填。同时还可以指定帮助完成终端调查或开发协助人。◆