销售管理制度和流程汇编

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1、销售管理制度和流程汇编4．1销售管理风险为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，企业应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图4—1所示。风险1销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失风险2销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失风险3销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下风险4合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼风险5

2、应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼图4—1销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少企业损失，企业在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。关键环节1职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员配备应科学合理关键环节2销售政策和信用管理应当科学合理关键环节3销售与发货控制流程应当规范严密关键环节4应收账款应当有效管理，及时催收关键环节5往来款项应当定期

3、核对，如有差错，及时改正关键环节6销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定图4—2销售管理关键环节控制示意图4.2职责分工与授权批准4.2.1销售管理岗位设置1.销售管理控制岗位职责在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示.表4-1销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位主要职责不相容职责1.总经理◇审批企业销售噶规章制度◇审批企业信用政策及可户信用等级标准◇审批销售价格,赊销及折让政策◇审批企业销售计划及费用预算◇审批企业销售格式合同◇制定企业销售管理规章制

4、度◇制定企业信用政策和价格政策◇制订销售计划及费用预算◇制定客户信用等级标准◇直接进行销售业务管理◇审批信用额度以外的销售合同◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判2.营销总监◇审核企业销售管理规章制度◇审核企业信用政策◇审核销售价格,赊销及折让政策◇审核企业销售计划及费用预算◇审核企业销售格式合同◇审核信用额度以外的销售合同◇审核客户信用等级标准◇负责超出销售经理权限的销售谈判◇制定企业销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制订企业销售计划及费用预算◇直接参与日常业务的销售谈判◇制定销售格式合同◇设

5、置销售台帐3.销售经理◇制定企业销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制定企业各项销售计划及费用预算◇制定企业销售格式合同◇参与制定企业信用政策及客户信用等级标准◇核定客户信用额度◇负责超出销售业务员权限的销售谈判◇审核企业销售管理规章制度◇审核销售价格政策◇审核企业销售计划及费用预算◇签订销售合同◇受理客户退货申请◇设置销售台账◇审核确认发货通知单◇审核可户退货申请◇审核销售台账4.财务部经理◇审批企业信用政策及可户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇审核坏账准备的计提◇审核销售发票◇审核退货凭证

6、◇制定企业信用政策◇制定客户信用等级标准◇编制应收账款账龄分析表◇调查客户信用◇计提坏账准备◇分析应收账款账龄5.销售业务员◇收集客户信用资料,协助进行客户信用调查◇处理客户订单◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判◇与客户签订销售合同◇开具发货通知单◇催收销售货款◇调查客户退货原因◇设置销售台账◇建立客户信息档案◇订立客户信用额度◇审核发货通知单◇审核销售台账6.应收账款主管◇拟定企业信用政策及客户信用等级标准◇参与进行客户信用调查◇建立客户信用档案◇监督销售部信用政策的执行情况◇监督销售部向客户催收应收账款◇应

7、收账款账岭分析◇核定客户信用额度◇审核客户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇向客户催收应收账款◇审核应收账款台账◇设置应收账款台账7.销售会计◇核算销售收入及销售费用◇登记销售入帐及应收账款◇计提坏账准备◇定期与客户核对往来款项◇登记核销坏账◇审核销售入帐及应收账款◇审核坏账准备的计提◇审核坏账的核销8.出纳◇开具销售发票◇结算销售款项◇审核退货接收报告◇办理货物退款事宜◇保管应收票据◇计提坏账准备◇登记核销坏账◇设置应收账款台账9.法律顾问◇协助制定销售格式合同◇审核重要的销售合同协议◇针对催收无效的逾期

8、账款制定诉讼方案,进行诉讼◇催收应收账款10.质检员◇检查退回货物质量◇清点退回货物11.仓管员◇核对销售发货凭证和发货通知单◇办理货物出库,入库手续◇货物出库◇清点验收退回货物◇填制退货接收报告◇检查退回货物质量◇办理货物发运手续◇审核退货接受报告12.运输主管◇办理货物发运手续◇组织运送货物◇下达销售发货通知单◇负责货物出库13.合同档案管理人员◇保管销售合同◇保管客户信息及信用档