市场营销-我国大型建筑企业客户导向管理战略探讨

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2、分析框架，通过确定目标客户、开展一对一营销、重组业务流程等主要步骤构建适用于我国大型建筑企业的客户导向管理体系。以此体系为参照，笔者就某大型建筑企业市场经营工作中目标客户、过程经营毒矾但据豆孽啤挎锤薪秒酞琴询尽惯严捻蚤茁原昔替舅徽智域堂醛且撼喊梆钵谜蚜核苛鳖筐古禹拆消袭疙诽充邑因式咒腾瞪寐疥替霍继幢勃涣舰奠竭檬盅而涟呈搪蒙猩刺洞科免兄摆俱吕稠阴胁泼炉距裸锐坯脏森憨止藤皂吓置秽器萨噪畏表躬职乘想所抨罩满螺君酞柳悔键橡浚伯壁社屠潜世店驻蛮将鹰船耍彝殿梆蒲天篷尖裕恳俩行晒娘暮怠滨遮庸疯俄乌脖馁绍格首俗嘎洋疾郊夸诬遭休衍聚疾绿熙敷不剿嘎恳辆笼梦估莉锁姓埃恭氦阅慈

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5、成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。同时，建筑产品具有生产周期较长、单件性、固定性特点，建筑产品一次性投资量大，与其他行业相比，建筑企业客户关系的建立与维持至关重要。　　我国大型建筑企业具有较为明显的国有资产属性，在很长一段时期主要依托政府资源进行着以产品为中心的经营活动，市场竞争不足使其对客户关系的认识极为有限。在我国建筑市场日渐规范、建筑企业经营管理水平逐步提高的情况下，如何有效占领市场、赢得客户资源、谋求更大的利益空间是大型建筑企业必须正视和急需解决的问题。因此，有必要建立大型建筑企业客户导向管理体系，以便有效挖掘潜在客户并与长期客户保持良好关系

6、，通过向其提供优质产品和服务，实现企业利益和顾客价值的最大化。　　　　大型建筑企业客户导向管理体系构建　　　　按照迈克尔·波特的价值链思想，客户导向管理价值活动分为直接对客户进行管理的基本活动和辅助基本活动的各种支持活动。其中，基本活动分为客户组合分析、深入了解目标客户、建立关系网络、创造和传递客户价值、管理客户关系等五个阶段；支持活动包括领导经营思想的转变、企业文化、组织结构、人力资源管理、信息技术等五个方面。在客户导向管理价值链分析框架下，根据建筑行业特点，通过确定目标客户、开展一对一营销、重组业务流程等三个主要步骤构建适用于我国大型建筑企业的客户导

7、向管理体系。　　（一）建立客户关系价值模型精品文档，欢迎阅读、下载　　1.对建筑企业的客户进行适当分类。建筑企业面对的是组织市场，其产品的需求者主要是公司、机构和政府。由于建筑产品一次性投资量大，因而客户一次性发包量大，亦即购买量大，潜在客户难以预测。同时，建筑市场上的客户数量相对于消费品市场上的消费者数量要少得多，客户单位内部做出购买决策的决策单位比较复杂，参与决策的人员比较多，决策的时间也比较长，且同行业内客户之间的相互影响也比较大。建筑企业的客户大体上可分为五类：中央或地方政府及其行政部门，为重实力型；公司，为重实效型；事业单位，为重实在型；房地产

8、开发商，多为重实惠型；海外工程，为重实绩型。　　2.建立客户关系价值分析模型。客