销售物流论文范文-简谈建设完善的分销物流word版下载

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1、销售物流论文范文:简谈建设完善的分销物流word版下载导读：本论文是一篇关于建设完善的分销物流的优秀论文范文，对正在写有关于销售论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：欧莱雅化妆品公司是全球排名第一的化妆品企业，旗下拥有兰蔻、欧莱雅、美宝莲、薇姿等500多个不同品牌。欧莱雅于1997年正式在上海建立了中国分公司总部，此后又相继在北京、广州等城市设立办事处。目前，欧莱雅已经成为中国市场上最知名的跨国企业之一，其物流运作在化妆日化行业堪称典型。为了解国内化妆品物流的运作和发展情况，本刊访问了欧莱雅中国营运部销售物流总监孙炜先生。记者请以欧莱雅公司

2、为例，介绍一下化妆品物流的基本特点。孙炜欧莱雅集团旗下占集团销售总额90%以上的18个国际知名大品牌中的14个已经在中国上市，另加两个本土品牌，集团目前在中国共有16个品牌，具体包括巴黎欧莱雅、兰蔻、纽约美宝莲、卡尼尔、小护上、羽四、碧欧泉、赫莲娜、植村秀、薇姿、理肤泉、美奇丝、巴黎欧莱雅专业美发等等。这些品牌覆盖了大型百货商店、超市、药房、高档专业发廊和免税店等各种销售渠道。欧莱雅中国主要负责产品的采购和中国市场的销售推广，而不负责产品生产，其实相当于欧莱雅集团的一级分销商，其下还有二级、三级其他主体的分销商。欧莱雅集团在中国建立的生产工厂，与欧

3、莱雅中国分开运转，属于两个相对独立的公司。因此欧莱雅中国的物流是销售物流，主要工作包含制订采购计划、市场预测、发货库存、分销等。事实上，对于化妆品企业来说，销售物流也是其所有物流环节中最为重要的部分。做好销售物流的关键是渠道管理。针对渠道管理，公司设有多个专门的职能部门各司其职，例如：有的帮助分销商进行市场开发，有的负责分销商的仓库管理，有的负责客户服务，有的负责订单回款等等。在销售物流中，最重要的环节是市场预测。市场预测是制订整个供应链计划的基础。如何准确地进行市场预测，每家公司的做法不尽相同，但基本环节都一样。首先要有一个需求预测部门，负责设计

4、预测流程并召开销售预测会议，在会上把各个相关部门包括预测、销售、市场、财务、物流、工厂等，集合在一起汇总一些重要数据，并听取各部门的报告，比如，预测部门会作一些市场动向的报告；销售部门会作一些关于销售信息、销售心得的汇报;市场部门会提供渠道管理的信息；财务部门会提供某个品牌销售是否盈利等内容。然后，通过一些重要指标确定未来的预备生产量和发货量。记者请具体介绍一下化妆品销售物流中的渠道管理如何运作？孙炜化妆品销售物流跟随其产品销售渠道而生。面对不同的顾客群，公司为大众化妆品、高档化妆品（香水和美容品）、特殊化妆品和专业美发品这四大类产品设立了不同的销

5、售渠道：大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的大众化妆品进入了普通消费者的生活；香水和美容品部有选烽性地通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档化妆品；特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品；而美发产品部通过专业发型师或美发沙龙直接向消费者提供一系列专业美发产品。与之呼应，销售物流的渠道主要有三类：传统渠道，比如百货商店、药房、门市柜台等，这一类渠道产生时间较早，管理模式有例可查；现代渠道，比如大型的卖场、便利店、化妆品连锁店、批发市场（小护士每年会作两到三次批发）等等，这类渠道产生于近一二十年，管理模式完

6、善不久或者尚在完善当中；特别渠道，比如一些企业客户等等，主要指的是常规之外的渠道，特殊情况针对管理。不同于直销与直供，欧莱雅采用的是传统的分销模式，产品由生产工厂通过一级一级分销商到达销售终端，再到达消费者手里。欧莱雅在全国有20多万个销售点，遍及各省市县。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益扩大。早在1997年，欧莱雅第一次出现在中国市场时，产品主要集中在大城市周边，如今更多的销售增长来自于零碎的市场。随着销售点数量越来越庞大，分布地区越来越广泛，依靠公司自身的力量去覆盖所有的销售点，显然难以做到，所以必须依靠经销商去覆盖市场并推广产品。这种模式导致的结

7、果是经销商的数量相当多，因此我们必须建立专业的管理团队来管理经销商。在经销商的管理方式上，如果为了有利于完善分销网络建设的话，那么以渠道划分管理经销商比较合适。因为每一类渠道所对应的销售状态不同，比如柜台销售的结算方式和卖场销售的结算方式就不一样，因此配送方式也不一样。大型商场柜台要求配送时间短，品种多，数量少;而大型卖场有一定的库存量，所以配送量较大。不过因为中国幅员广阔，各地市场的个性较强，在以渠道管理的同时还必须附加区域因素才行，比如划分北京地区、上海地区等。记者请你谈一谈化妆品物流的网络是怎样的？孙炜完全依靠欧莱雅中国自己的力量构建物流网络

8、力有不逮，而見配送成本巨大，因此，我们的物流都外包给了第三方物流和经销商。我们只负责将产品送到各省会城市，由那里的经销商负