第五章 商务谈判沟通技巧

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1、第五章商务谈判的沟通技巧学习目的:�理解商务谈判的语言技巧�掌握商务谈判的语言沟通和非语言沟通主要内容•第一节商务谈判的语言沟通•第二节商务谈判的非语言沟通第一节商务谈判的语言技巧•沟通的定义•商务谈判的语言沟通定义•商务谈判语言沟通的特点•商务谈判的语言沟通表达方式•沟通的七种技巧沟通的七种技巧沟通的定义工具与媒介过程信息商务谈判的沟通定义语言交换相互需求信息非语言商务谈判中的语言沟通语书面语言言谈判是心智与沟通语言的较量口头语言商务谈判中的语言沟通•语言沟通的特点：灵活而不失原则创新而又不忘规范内容与形式并重商务谈判中的语言沟通语言沟通的表达方式：得体委婉论辩模糊恩格斯《

2、在马克思墓前的讲话》•3月14日下午两点三刻，当代最伟大的思想家停止思想了。让他一个人留在房间里不过两分钟，等我们再进去的时候，便发现他在安乐椅上安静地睡着了---但已经是永远地睡着了。模糊语言•一国驱逐另一国间谍，措辞往往是：“限令他们10日内离开本国，因为他们进行了与其身份不符的活动”。商务谈判中的语言沟通语言沟通的七种技巧１．听１．听１．听１．听：判断性障碍精力分散形成少听漏听１）克服“听”的障碍：带有偏见的听（先入为主等等）“每分钟最多能说125个词，环境干扰但能听400个词”五要（专心致志、集中精力、记笔记２）有效倾听：有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）五不要（不抢

3、话、不陷入争论、不急于判断、不回避难题、不逃避责任）小资料：在每天的沟通过程中，倾听占有重要的地位，我们花费在接受上的，尤其是倾听的时间，要超出其他沟通方式许多。美国学者曾做过统计，结论如下：35%倾听40%书写q阅读交谈16%9%２．问２．问２．问２．问：：预先准备好问题避免问阻碍对方让步的问题（退路）１）要求不强行追问，法官式询问提问后专心听对方回答提问句子简短内容避免敌意、隐私、对方品质信誉方面的问题，表现自己的问题）２）注意事项速度：适中、不能太忙太快对手心境：观察、根据心情适当调整，（心情好时愿满足要求）提问技巧引导性提问312坦诚性提问封闭式提问3３．答３．答３．

4、答３．答：•回答之前要给自己留有思考时间（翻译、喝水、抽烟、翻本子）•逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，人民银行１８元８角８分）在一次中外记者招待会上，一位西方国家的新闻记者问陈毅：“请问，中国最近是用什么武器打下美制U——2型高空侦察机的？是导弹吗？”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣幽默地举起双手在空中做了一个动作，然后带着几分俏皮地说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”一句话引起一阵哄堂大笑。•不知道的事情不回答•在一次新闻发布会上，记者问美国女发言人奥克兰一个比较敏感的关于柬埔寨的问题。奥答道：“对此我无可奉告

5、。我们所声明过的就是我们的立场，我们的立场仍然像我们所声明过的一样。”•以问代答：反问对方•（一好友问罗斯福潜艇基地的事情，“你能保密吗”）英记者无端刁难梁晓声“犯规”反问•一次，一家英国电视台采访梁晓声。采访者走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的字，如‘是’与‘否’来回答。”梁晓声点头认可。记者问：“没有文化大革命，可能也不会产生你们这一代青年作家。那么文化大革命在你们看来究竟是好还是坏？”梁晓声灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家。那么您认为第二次世界大战是好是坏？”英国记者不禁愕然。４．叙：４．叙：４．叙

6、：４．叙：语言运用，冲击力=0.07×言辞+0.32×声音+0.61×表情�谈判出现困难时使用解困语言:“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快达目标了，真可惜！”“事已至此，让我们再最后努力一次”５．看：５．看：５．看：５．看：（看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格训练，一看就是美国人）a、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）b、上肢动作：抱肩、握拳等等c、下肢动作：紧张.脚尖６．辩：６．辩：６．辩：６．辩：a、观点明确、立场坚定b、敏捷、严谨、逻辑性强c、大原则，不纠缠细技末节d、掌握好尺度e、客观公平、措辞严密f、善于处

7、理劣势g、个人举止和气度７．说服：７．说服：７．说服：７．说服：a、设身处地，换位思维b、消除对方戒心，让对方多说“是”c、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点说服技巧•景公好弋，使烛邹主鸟，而亡之。公怒，诏吏杀之。晏子日：“烛邹有罪三，请数之以其罪而杀之。公曰：“可”于是召而数之公前曰：“烛邹!汝为吾君主鸟而亡之，是罪一也；使吾君以鸟之故杀人，是罪二也；使诸侯闻之，以吾君重鸟以轻士，是罪三也。”数烛邹罪已毕，请杀之。公曰