如何做好督导

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1、如何做好督导现今，零售行业的品牌越来越多，竞争的压力越来越大，在一定时期内产品质量差距相对不大的情况下，时尚、舒适、促销、宣传的比拼越演越烈，使零售行业越来越复杂，越来越混乱，也影响到大众消费群体对产品品牌的不信任。在这种情况下零售行业的基层管理者——督导就应运而生。但督导，具体的又该如何去做呢？我虽然从事这个行业的时间不长，但也想写出来和大家一起分享（以一家单店为例）。一，店铺基本情况熟悉区域内店铺的一切事项，比如店铺租金，店铺人员，店员工资，店铺月平均支出杂费，店铺指标、店铺同期销售，店铺之前平均的销售，店铺所在的市场等等。这是作为督导所要掌握的最基本的，也是最重要的一手资料，

2、了解了这些，才能为以后的店铺管理打好基础，不至于到时制定的什么制度或是促销活动无法在该店铺实行。二，合理的销售目标一个合理的销售目标，既能增加店铺的销售，又能很好的带动店铺员工的热情，还能增加导购对未来的信心。什么样的目标是最合理的呢？套用一句俗语来形容就是“站起来够不着，蹦一蹦才能爬上去”，要想达到“蹦一蹦就能爬上去”的效果，就需要的大量的数据来做依据。第一步，要首先明确今年一年的销售指标的达成情况，计算出剩余几个月每月要完成的平均目标；第二步，查出去年同期销售金额，以及上月的销售指标和完成情况，当然也要综合考虑下去年同期，上个月以及这个月的促销方案；第三步，核算，如果当月的没有

3、计划什么大型的活动，上月又完成了既定指标，本月目标应该同期增长10%，如果没有完成，则可继续上月或去年同期的目标。当然，如果是新店开业，没有之前的数据可以依照，在理想情况下，除了推算同类店铺的销售情况，也可以核算店铺的月平均成本，假如一家新店，月租金2500元，店铺员工4人，基本工资共4400，水电费平均每月1000元，当季进货30万元，计划新品当季销售4—6个月，平均每月销售5—7万元，那么本月的指标应该在7万左右，才能保证当季新品有利润可转。三，巡店有些督导认为巡店就是在某个时间去店铺转转，看看，然后回来写份总结报告就行了，其实不然，巡店也是件很复杂的事情，我将巡店分为以下基本

4、流程：准备—走访—观察—了解—提炼—沟通—辅导—交接。准备：首先应该制定巡店计划，确定巡店时间；其次要查阅历史档案，了解店铺近况，了解区域市场。同时也要整理上次巡店处理问题的后续结果以及未解决事项的资料。如果不是抽查店铺，巡店前也应该提前通知店铺，了解店铺近期的需求。走访：所谓的走访就是对周边商圈、竞品的调查。商圈的变化直接影响到消费群体的变化，针对这种变化，可以制定相对的营销策略，例如，本来是当地主要的商业街，现调整为以大宗批发为基础的商圈，就应该及时调整店铺货品，店铺也应该调整为清货店铺，或是折扣店。竞品信息的调查也同样如此。观察：观察可分为针对店铺硬件和软件两部分。硬件，也就

5、是店铺的本身，这种观察也有一定的流程可操作，一般遵循“先外后里，先上后下，先左后右”的原则，查找店铺本身容易被忽视的地方，以及店铺卖场和仓库的陈列，店铺卫生等等；所谓的软件指的是客流量，进店率，买单率，导购的服务礼仪，销售技巧，员工精神状态，工作氛围等等。通过计算客流量，进店率和买单率，可以了解店铺在这个时段所产生的的销售的情况，从而找出顾客流失的原因，有时甚至计算出顾客的试穿率。观察导购的服务行为，可以找出导购在做平常销售所缺少的知识，从而进行有针对性的培训。了解：查看各类店铺的数据4/4。查看店铺的各类数据是必不可少的程序，通过核对店铺的数据，可以及时发现店铺在之前的销售中出现

6、的问题，以便及时的更正，同时也能起到监督的效果。提炼：所谓的提炼就是指对观察了解的问题进行归纳总结，找到问题的源头，从而从根源上解决问题。沟通；与店员、店长沟通。将提炼的问题一一的与店铺人员分析，集思广益，透过现象看到事物的本质。沟通也要注意场合、时间和方式。辅导：也就是培训。这个过程往往是很多督导最容易忽视的部分。一般公司大型的培训一年也就两三次，一家店铺最多也就两个参加，而且培训后大多都不注意训后的学习，造成很多大型培训毫无意义，店铺内巡店的培训正是解决这类问题的最佳良药，同时还能增加新员工的知识。交接：就是要将店铺发现的的问题，以及解决办法做及时交接给店长，督促店长及时的调整

7、，同时也要交接给上级领导，向领导汇报，寻求领导的指导。大多品牌公司都会有《巡店报告表》，应认真填写，应一式三份，店铺，公司，个人都保留一份，以便下次巡店时进行店铺调整。四，促销活动的制定现今零售行业竞争压力越来越大，品牌为了抢占市场的占有率，基层管理人员为了完成销售任务，各种各样的促销手段纷纷出台，让人眼花缭乱。不管什么样的促销活动，都应该进行前期的分析，过程的跟踪和后期的总结这三个方面。1，前期的分析和活动制定一般活动分为两种，一种是清货，也就是特价产品的活动，一种