客户关系管理关键客户分析公开课

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1、.客户关系管理与关键客户分析——课程简介【课程背景】市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。n公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。n同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。n要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。【课程收益】评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具n执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点n定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望n探索：训练销售人

2、员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户n联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；n联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟n定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智n价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺n差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势 ...【课程对象】企业的中高层管理人员、销售总监、市场总监、客户服务总监、财务总监、客户管理人员等。 【课程大纲】第一讲：关键

3、理念--关键客户的定义和价值CustomerExpectedValuen普通客户、大客户、关键客户的区别n关键客户的核心价值n如何赢得关键客户的最佳实践n关键客户期望的价值与公司能力的匹配n实现关键客户期望价值的思路与流程n小组讨论：聆听关键客户的声音n客户与供应商之间的博弈n自我检测：客户眼中的“你”和公司n关键客户销售艺术的演变趋势n客户管理和销售有何变化？n关键客户销售的艺术与科学n成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点CriticalRoadmap&Milestonesn关键

4、客户的购买起因、流程与变化分析n关键客户的购买流程与销售的切入n优秀关键客户经理的最佳实践如何？n最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑...n实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点n通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变n自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点n行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程CoreSkills技巧一：探索n探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务n案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战n训练教导：以价值为导向的提问技巧n达到洞察客户的探索所

5、需要完成的关键里程碑n自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平n行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平技巧二：联盟n内部联盟的积极结果和消极结果对比n关键客户管理内部联盟的组织和结构n关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别n内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟n达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑n自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平n行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平...技巧三：定位n关键客户定位的重要原则和要素n我们应该如何前瞻性定位我们自己n关键客户管理高中低层的定位区别n我们的优势和价值的前后期定位的侧重点n达到客户积极

6、认可所需要完成的关键里程碑n自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平n综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题n行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧四：差异化n差异化最重要的三大成功要素n获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑n自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势n行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平技巧五：融会贯通，四技合一n四个技巧的时间循环和相互的转化n灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一第四讲：客户关系--关键客户的正确关系CustomerRelationshipn四种客户关系（普通、优先、伙

7、伴和战略）...n诊断当前的关键客户关系和问题n正确定位关键客户的关系和预期结果n制定目标和计划来修正关键客户关系n关系重塑，做到“层高、面广、关系深”n小组讨论：赢得关键客户的正确关系第五讲：独特方案--人无我有，人有我优UniqueValuePropositionn独特方案必须满足的六个维度n独特价值方案的框架和内容n独特价值方案的内在逻辑n实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）n现场指导：学员方案的反馈、点评和指导第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛CriticalPresentationn剖析传统销售演讲的问题n关键演讲对象的驱动

8、和需求分析n关键演讲的结构和逻辑和重点n演讲的时机选择和铺垫设置n关键信息的传递，预期目标的达成n实践操作：学员关键演讲（