2016,我想和农村电商谈谈

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1、2016,我想和农村电商谈谈2013年年底，以京东和阿里为代表，轰轰烈烈提出千县万村计划，千县燎原计划，始有农村电商一说。曾经一度成为榜样的遂昌模式、通榆模式，如今早已不新鲜。我于14年开始关注农村电商，15年正式运作，提出了一套新的模式，这套新模式有亮点，比如解决了农村站点的招商问题、生存问题，公司矩阵的新型管控模型，电商产业园的运营方案。如今各类模式继续莺飞草长，而我暂别江湖，得以静心旁观，对过去的这两年里农村电商江湖所发生的种种现象做一个盘点。先来说说农村电商的本质问题。这个问题，我在去年8月的电商峰会

2、上第一次提出来，Z后又反复在多个场合提到这个问题，是因为我觉得很多闷头扎进这个行业的人，并没有搞清楚这个问题。也就是说，现在的很多农村电商企业，走在一个错误的方向上，因为把问题的本质搞错了。我做一个断言，所有以农村市场为目标的电商零售企业，基本都会消亡，资本烧完以后，绝大部分企业都将无以为继。有统计数据为证，14年拿到融资的860多家020企业，在15年几乎全线阵亡。举几个例子，粋圈，*农场，都是业内比较知名的农资电商企业，销售数据也不错，拿到了大企业的融资，如今发展受阻，难以盈利。为什么有资本优势、有营业额

3、、有利润率,有表面上看起来的各种优势，却无法与传统的农资经销商竞争？有很多农村电商专家写文章分析过，但我看来，根本原因只有两个：第一，农村这个市场不需要你电商的服务，不需要你；第二，成本控制不力，利润不足以支付成本，或者说销售的规模还没有达到盈亏平衡点。关于第一个原因，分析起来还有很多内容，有兴趣的朋友可以找我私聊。所以你会发现，这个行业，进入的门坎并不高，但是要盈利却非常困难。我们雄心勃勃带着理想与情怀跨进来的时候，才发现这里面有很多陷阱，可怕的是这些陷阱看不见。我可以问一下，哪一家做工业品下乡的企业赚钱了

4、？阿里是赚钱的，因为他不卖产品，只收过路费，京东是有利润的，只是他的利润，都被物流仓储等基础设施建设给吞掉了，其他小规模电商企业呢？一亩田？卖货郞？美菜？你们猜猜。在这个问题上，我曾经很牛气的提出过预售模式、赶集模式、ONE模式，在农村市场，这些高大上的商业设想，没一毛钱用。事实已经狠狠抽了我一巴掌，好在我接受了教训，及时做出了调整。回到前面的问题，农村电商的本质是什么？不是零售，而是去挖掘农村市场真正有价值的资产，以及农民真正的需求，是提供最基本的服务和实现土地增值。所以工业品下乡农产品进城，至少在目前看来

5、，就是一个错误的指导。还有很多人，包括曾经的自己，都讲过要颠覆，要重塑农村商贸生态，是要挨市场的板子的。搞清楚本质，是做战略规划的前提。工业品下乡农产品进城不是不可以做，而且我也相信一定会有电商企业把这条路走通，只是当下阶段，我们的重心，或者说核心竞争力的打造，不能放偏了位置。在一切都不明朗，大家都在摸着石头过河的阶段，“圈地”是最应该去做的，也就是掌控农村的核心资源。如何“圈地”？1、建信息渠道，也就是屯商站点，同时也是销售渠道。只是这个销售渠道，不要以销售为利润点。我为什么要说这些站点是信息渠道而不是销售

6、渠道？这些站点的工作人员，都将成为你的不拿工资的员工，负责在本区域内推广你添加的业务。重服务轻销售，这是花两百万买来的经验。2、以订单农业、土地托管、土地租赁、合作联社等多种形式切入土地市场，农业补贴是其中一项收益，土地增值是长期稳固的收益，也是农民迫切需要但自身难以做到的一项服务。无论是自创品牌做销售，还是居间交易赚信息费，农村最大的资产一定是土地，农村价值一定是从土地当屮生长出来，经营权的流转自2016年起会催生很多商业机会。先圈地，再经营。无本之木难成气候。在此有必要专门针对高端农产品的电商企业讲讲方法

7、论。何谓高端农产品？有机认证？富硒？农家散养？生态种植？全程可追溯体系？从消费者角度来看，得到消费者认可，才是最直接最重要的,也就是一个品牌的塑造过程，至于是从哪个角度来塑造品牌，没有好坏之分，总之，把产品做好，是基础，是木来就应该做好的。产品的质量本身不能作为竞争力，如何确保质量稳定持续并且在价格上保持优势才是竞争力。完全依靠外加工或是从市场上收购，本人认为在规模小的时候可以做到，到一定的规模后就很难保证了。农产品与工业品的一个重要区别，就是生产周期长，标准很难确定。自建基地，再通过基地带动规模是一个可行的

8、办法。自建的基地，也并非一定耍自己全部投资来做生产，可以把整个生产供应链分解成不同的公司和团队来操作。用匠人精神把产品做好，规模稳定，尤其是高端农产品更应该全程参与。没有稳定供应的商家是很难持续经营品牌的。我认为，高端农产品最核心的竞争力，是掌控日益稀缺的不可复制的生产基地，并通过技术标准设置行业壁垒，掌控了生产要素，才有可能在销售端发力。这个道理，就好比盖楼要先打好地基是同一个原理。买进卖出的商业