09年自考现代谈判学复习资料第二章

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1、商务谈判技术模拟试题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。I•按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2•在商务谈判中，双方地位平等是指双方在—上的平等。（）A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由—承提。（）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4•市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。（）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可

2、分为软弱型模式、强有力模式和（）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6•在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。（）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡&商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在—上。（）A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）A.初期B.中期C.协议期D.后期II•国际商务谈判中，非人员风险

3、主要有政治风险、自然风险和（）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13•谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后

4、的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）A.《国际贸易术语解释通则》A.《华沙一一牛津规则》B.《海牙规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》14.还盘的具体方法有()A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘1&对谈判人员素质的培养包括()A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有()A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括()A.模拟谈判B.时间安排

5、C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是()A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有()A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有()A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有()A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正

6、确的在其题干后的括号内打“V”，错误的打“X”，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()2&—名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。()29.—个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()33.对于谈判中的纯风险，应釆取完全回避风险策略。()34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()35.法国人素有：契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()36•西欧式报价的一般做法是，将最低

7、价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37、简述商务谈判的动态模式的含义?38、简述商务谈判的原则?39、简述合同订立的基本原则和特征？40、简述合资经营合同的内容主要有哪些内容？五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41、如何把握谈判中的提问技巧？42、如何把握谈判中的应答技巧?六、案例分析题（本大题共10分）43、日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代