商务培训-市场营销

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1、营销策略1.产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。2.差异性营销策略(DifferentiatedMarketing)是指企业把一类产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择多数甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案。这种策略可以增加企业的竞争

2、能力，扩大销售额。但由于品种、渠道、广告宣传等因素的多样化，生产、营销和管理成本也相应增加。3.企业文化壁垒是指企业在经营活动过程创立的企业文化优势而对其他企业形成的壁垒。随着产品同质化竞争的趋势越发明显,企业作为竞争的主要载体也逐渐走上了前台。今天的顾客，不再过多追求消费的实体利益满足，而是转为对消费的心理利益的渴望，更加强调以消费为载体张扬与释放自身个性。心理利益的满足度已经成为决定目标消费者是否形成、实施购买决策的重要的、关键变量。而企业文化的特点决定了其在一定程度上可以满足顾客的心理需求，而成为企业构建自身营销优势的重要一环。4.营销技术壁垒是指企业在

3、营销活动和过程中使用的营销技术（策略）优势而对其他企业形成的壁垒或策略，又称为壁垒营销策略。同样的营销技术，不同的营销效果，在市场竞争中并不鲜见。究竟在何种约束条件下（诸如金业自身的资源、消费者特点、竞争对手的反应等）应用何种营销技术、应用到何种程度、如何应用、营销技术间如何加强协同配合等等，就成为企业构建自身营销壁垒的又一方向。企业的营销技术壁垒，包括价格壁垒（如格兰仕通过设置价格壁垒牢牢把握了微波炉市场的主导权）、渠道壁垒（如TCL的网络优势为其市场优势的取得立下了汗马功劳）、关系壁垒（如安利在对直销还存在很多不理解甚至错误认识的中国市场环境中，通过良好的

4、政府关系确立了对自身有利的市场优势）等等。有关壁垒营销的具体选择并不是完全孤立的，而是内在统一的,为企业提供了一个实施壁垒营销的决策平台。企业可以根据自身的行业特点、市场竞争环境、企业所处的发展阶段及未来的发展战略等对各个具体的壁垒营销策略进行基于企业整体经营考虑的整合、设计、安排。1.营销信息壁垒是指企业在营销活动和过程中获得与使用的信息优势而对其他企业形成的壁垒。随着知识经济的发展，信息在企业营销活动中的重要性日益显现，甚至已经成为企业营销活动能否有效运行的关键。但在企业的营销实践中，信息在不同企业中所扮演的角色却大相径庭。建立信息壁垒的核心就是一个,快，

5、字，简单地说就是企业要“快知道、快反应覽谁能在信息的收集、整理、提炼及有效应用方面先行一步，谁就将成为未来市场的主导者。1.价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，买卖双方共同决策。2.无差异性营销策略(StandardizedMarketing)是指企业把一类产品的看作整体市场一个大的

6、目标市场用一种标准化的营销组合策略，而不考虑单一细分市场的特殊性，只考虑共性。这是一种求同存异的营销策略，旨在通过大规模的生产和经营，产生规模经济效益，降低生产和营销成本。但由于忽视不同国家、不同顾客需求之间的差异，可能会丧失许多市场机会。3.集中性营销策略(ConcentratedMarketing)是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。资源有限的中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。生产和营销的集中性，使企业经营

7、成本降低，但该策略风险较大。如果冃标市场突然变化，如价格猛跌或突然出现强有力的竞争者，企业就可能陷入困境。营销方法1、精准营销着重在渠道扁平化，运营管理信息化，人才专业化,销售服务化，达到客户管理数据化，客户流失最小化，客户忠诚终生化。对营销型企业而言，精准营销的冃标就是：降低入市成本，提高利润回报。精准营销是生产集约化、生产规模化，管理标准化,应用高新技术之外，最好的降低运营成本的方式，通过精准营销，让企业的产品和服务能够准确快速走进顾客内心，并和消费者一起成长，从而使企业达到可持续性发展的永续经营。精准营销体系就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟

8、通，需要更注重结果和行动的营销传播计划