卷烟零售终端建设理性研究

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1、卷烟零售终端建设理性研究摘要：本文结合工作实际重点探讨零售终端建设的现状、存在问题，思考怎样搞好零售终端建设，增强对销售渠道的影响力和控制力，谈个人体会提供参考。关键词：零售终端；现状；问题；对策“得终端者得天下”已成为烟草人的共识。姜成康局长曾指出：'‘谁拥有了零售户，谁就拥有了市场”，所以零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。当下，零售客户终端建设的现状是，零售客户构成仍以食杂店为主，受多方面因素影响，多数零售客户对卷烟经营的精力、资金投入不够；零售客户经营物品范围偏广，对卷烟经营环节重视

2、程度不够；零售客户素质参差不齐。1零售终端建设存在的主要问题(1)零售终端形象不容乐观。除大型超市、商场、名烟名酒店卷烟出样较好，能够做到出样齐全、明码标价外,而大部分食杂店、便利店由于店内物品较多，店铺面积有限以及消费群体比较固定等客观因素，客户不太注意品牌出样，普遍存在卷烟摆放凌乱，明码标签残缺。(2)卷烟零售价格执行不到位。大多卷烟零售客户的“明码标价”还仅仅停滞在“标价”而非“实价”上，零售户之间自觉不自觉地通过降低卷烟零售价格来吸引消费者的现象比较普遍，卷烟零售的合理利益不能得到有效保证。只有紧俏烟(中华、玉溪、软塔

3、)价格能够达到公司零售指导价，有的甚至高于指导价，而其他食杂店、便利店，在遇到消费者红白喜事采购品种多、采购数量大时，选择在自选品牌卷烟上低于指导价甚至平价销售来显示其店内物品便宜，带动其他百货的销售。(1)零售终端规范经营不到位。有些零售客户受利益的驱使而违规经营，造成很多零售客户包括农村客户不管有没有高档烟消费群体，也强烈要求供应高档紧俏烟，转手就卖给大户或者被大户收购，导致客户间的不规范经营。这样不仅会影响到客户失去消费者的信任，同时给烟草公司带来很大的负面影响。(2)客户对烟草公司的依赖度不够高。虽然烟草公司非常重视终

4、端服务，但是由于很多客户把销售卷烟作为带动百货的从属物品，造成客户销售卷烟所获得的利润往往达不到预期值，难以与烟草公司形成利益共同体。其次小城镇及新农村建设步伐的不断加快，因开卷烟零售店投资不大、风险小、见效快，成为大部分人的谋生选择，出现了不少卷烟零售户和群众地址变更，换新证和新申办卷烟零售许可证的现象大幅上升，打乱了零售户合理化布局，一定程度上影响了零售客户对烟草公司的依赖性。(3)零售终端品牌培育不到位。大部分客户对品牌培育工作不支持，有抵触或畏难情绪，担心“不好卖”造成库存积压，占用资金，因而在订货时趋于保守，不敢大胆

5、尝试购进新的品牌。加上紧俏烟和超高档烟受货源计划的限制，难以照顾到所有零售客户，造成极少数零售客户在经营高档紧俏烟上赚取利润，与大部分零售客户在经营卷烟上的利润差距越来越大，容易导致很多零售客户不配合烟草公司工作，造成品牌培育不到位。2加强零售终端建设的对策及措施(1)认识终端现状，明确目标规划。卷烟营销上水平,烟草公司一定要充分认识当前零售终端建设的现状，全面加强卷烟零售终端的调查，从而为深化卷烟零售终端建设打下坚实的基础；其次必须明确卷烟零售终端建设上水平的目标。要实现“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的共同发展目

6、标，加强零售终端建设前提必须明确终端网络建设规划，要在对零售客户认真调查、研究、分析，把握市场零售业态变化趋势，了解客户真实需求的基础上，分别从营销队伍素质情况、工作流程控制、网建信息化、卷烟出样、客户盈利水平等方面通盘考虑，制定好全省统一的零售终端网络建设3❷5年规划。(2)强化客户培训，注重客户管理。当前，对卷烟零售户的培训，基本上只是局限于客户经理上门培训。而目前网上订货、电子结算、现代物流的现代化卷烟营销模式已形成，这就要求加快对卷烟零售终端培训的步伐，培训不只由客户经理简单地上门培训，而是聘请专业老师采取集中式的课堂

7、互动培训，培训的着力点放在更新零售客户经营观念，指导卷烟经营能力。其次要加强客户管理，提升客户整体形象。加强零售终端建设的重点必须要增强客户对烟草人员工作的配合度，提高客户的守法经营和诚信经营意识。(1)典型示范引路，加强示范街建设。零售终端建设的成败，既取决于烟草内部，更取决于广大零售户。当务之急是转变零售客户的经营观念，如建设零售终端阳光服务功能店、示范街，必须先建示范店(A级)，通过卷烟阳光服务功能店示范店建设在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导和示范的作用，经全力建好两大

8、示范店后，再组织辖区内客户在这两个示范店召开零售终端示范街建设现场会，由多个店主“现身说法”，对加强终端建设起到有效的推动作用。(2)加强员工培训，提高整体素质。服务客户则是客户经理的工作重点，提升销售网络竞争力的重点，首先是要树立客户为本、服务至上的理念，提升服务客户的能力