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1、报到岸价P222B:你们算出来了吗,张先生?Z:算出来了,这是我们的到岸报价单,请仔细过目。B:表中的价格都是实盘吗?Z:在有效期内,表中所列价格都是实盘。有效期过后,表中所有的报价以我方最后确认为准。B:不知你们的价格有没有变化?Z:这些产品都是我们的畅销货,因为这些产品的花色品种是目前国际市场上比较流行的,所以我们产品的价格将按照国际市场的价格而变化。B:那就意味着你方的价格有上涨的可能。Z:是的,有这种趋势。B:你方的目前的报价几天内有效?Z:我们的报价三天内有效。B:如果你方价格优惠,我们可以马上订货。Z:如果你们订货量大,价格我们还可以考虑。报盘(2)P229A:B先生,我今天上
2、午能拿到报价单吗?B:当然能罗。根据你方要求,我们向你方报盘如下:一万打大、中、小不同型号不同颜色的天鹅牌男式衬衫。B:对,对。价格呢?天鹅牌男式衬衫的旧金山到岸价格如下:大号:192.24美元/打中号:168.12美元/打小号:144.00美元/打关于装运与支付,如我们所达成的协议,也就是1999年9月或10月,以保兑的、不可撤销的、即期汇票信用证支付。我们这一报盘有效期十天。A:哟,你方的报盘比我预期的可是高得多呀,这恐怕我们很难接受。B:怎么,难道你们不知道市场情况吗?真的不知道市价正上涨吗?近几年世界范围的棉花减产,不可避免地要影响棉纺织品的价格。A:如果情况真的是这样,恐怕我就不
3、得不接受了,就怕我们难以说服我们的顾客按这个价格购买。讨价还价(1)P233Z:看过报价单吗,布朗先生?B:别着急,我马上把报价单看一遍⋯⋯啊,张先生,你不是在开玩笑吧。我一看便可告诉你,你们的价格太高了,拿丝绸来说,你们的价格比日本的要高出25%,因此,按这样的价格买进,我方实难推销。Z:布朗先生,当然我不是在开玩笑。你也许注意到了,自从上月以来,这些商品在国际市场上的价格大大上涨了,因为近来生产成本涨了许多。我们也不得不相应地调整销售价,和国际市场的价格相比,我们提供的价格还是相当合理的,有竞争力的。B:恐怕我不同意你的看法,你们的价格比我们刚从别处得到的价格要高,比方说日本的报价就比
4、较低。Z:但是,你应当考虑质量,你知道中国丝绸闻名于全世界,中国的棉织品也一样,我们的产品质量高,结合质量加以考虑,我们的价格是合理的,优惠的。B:是的,我知道你们的质量好。这就是我们为什么进口你方产品的原因。但价格不能那么高。我们也从其他国家进口同类产品,质量几乎同你们的一样。但价格通常低于你们的15-20%。所以我认为客户很难接受你方的价格。以这个价格我们是谈不到一块了。我们只要求你方的价格和别人的差不多。我想,这该合理吧!讨价还价(2)P234Z:你能还个盘把你方认为合适的价格谈一下吗?B:我希望你们减价15%,因为我们很难说服顾客以这种价格购买。Z:我们恐怕很难接受你方的还盘。关于
5、这种商品的行情,我相信你们是清楚的,这些是我们的畅销货。即使有些国家的同类商品正在削价抛售,目前我们的产品仍然供不应求,我们不能再降价了。B:如果真是这样,那就没有必要再谈下去了,整个交易就此告吹。我们的谈判就半途而废。Z:我的意思是,我们不可能把价格减到你说的程度,距离太大了。好吧,我认为双方坚持自己的价格是不明智的。为了成交,我们很愿意做些让步。请你大概谈下要订购多少,以便我们能对价格作相应的调整。B:我们的订货量在很大的程度上取决于价格,我们先解决价格问题吧。买方要求减价P235Z:好吧,如果你们订货量大,我们准备减价2%。B:我说你方的价格太高,并不是说只高出百分之二三,和15%相
6、比,减2%等于没减。Z:那么你说多少,能否谈一个大概数字?你的意思是要我减价15%,对吗?B:你方服装的单价比我方能接受的平均高出40美元,丝绸每码要高20美元,我建议各让一半。Z:你的意思是我们的服装单价必须削减20美元,而丝绸每码削减10美元,那不可能。你怎么能期望我减那么多呢?B:坦率地对你说,我能从另一个供应商处获得报价,价格比你们的低多了。如果你们坚持现有的价格,我只好接受另一家的报盘。如果我们各自再退一步,买卖就可以成功。各让一半P236Z:布朗先生,按照你所说的,我真不知道怎样才能把这笔买卖做成功,如果我们按照你要求的价格出售,我们就要亏本了。我们各让一半吧,共同努力才能使我
7、们前进一步。B:你的意见呢?Z:充其量我们服装的单价再减10美元,丝绸每码再减5美元,这是我们的最低价。不能再减价了。B:好吧,为了成交,我接受你方的丝绸价格,但服装单价还有10元的差距,再各让一半吧,这样差距就会弥合,业务就会成交了。Z:布朗先生,你真有办法把我说服了。好吧,为了友谊起见,我们可以每件再降5元。B:非常高兴,在价格问题上我们已达成了协议,交易就按此价格敲定。要求以不可撤销的信用证付款(1)P262B:我
