房地产营销心里学

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1、培训资料房地产营销心里学学习本节的目的有以下几个方面：1、学会客户的心里分析2、懂得利用销售心里去实现销售目的3、并学会各种方式去排除客户心里障碍一、客户心理分析(一)、给客户的第一印象：1.外表(1)如果要让客户第一眼就不排斥你，你的外表必须干净，庄重、因为如果你有着不整洁的外表，让人心存排斥，则你在未采取任何行动前，就已丧失机会。(2)现在中介行业这么激烈，不可能有客户只找一个AGENT，所以首次接触最重要的是留下一个好印象，让他/她会愿意跟你再接触下去。2.态度(1)和善和热情的态度：和善和热情

2、的态度能给客户舒服的感觉。(2)动作敏捷有力：动作切忌拖拖拉拉，要敏捷有力，给人精神和有活力的感觉。(3)用心聆听客户的需求。用心聆听客户的要求，上帝赐给我们两只耳朵，一张嘴巴，是教我们知道“听”比“说”更重要。(4)诚实的谈话内容；3.说话的技巧(1)每个人的声音高低，大小都是不一样的，但要懂得好好去利用，因为客户会因为你说话的快慢、大小声、声音的高低调而对你的感觉有所不同。(2)接待新的客户应该保持适当的距离，一般人总是不喜欢陌生人离自己太近，如果距离太近反而会令他们的警戒心加强。(3)前期接触里

3、面，你需要的是聆听。慢慢地说不要紧，我们应该随时注意听者的心态及所呈现出的表情与动作。有时候大声提醒，让读音有抑扬顿挫的变化，中间留有一些空第1页共9页培训资料隙，使客户有思考的时间谈吐举止是第一印象里最重要的一环。在沟通中必须运用手势、口气、态度、话题与辞令等等来加强沟通效果。4.专业知识(1)在买房方面我们就是专业，所以在面对客户时，一定要有绝对信心，对于周过的房子更要熟识理解，不论房子的大小、房型、楼号、朝向、配套、周边的学校、医院、交通等都要一清二楚。(2)要先培养能使人认同的气质与风范——这

4、是迈向成功与关键的第一步。(二)、抓住顾客“心动”的时机——逼定1.客户“心动”的反应一般好的销售员都应该会懂得抓住客户“心动”的时候。那客户对于我们介绍的房子产生兴趣时一般都会出现以下几重情况：(1)从挑三捡四的批评，转为默许或点头的态度。(2)看房的时候比较仔细，还会时间较长。(3)开始询问你这小区里的一些小的费用，例如管理费。(4)对你表现出比之前和善或友善的态度。(5)询问价钱、付款方式等。(6)如果顾客“心动感觉”出现了，不应过急，免得把客户吓跑，应当净静面对然后从旁配合。2.逼客户下定的理

5、由紧逼的销售期限（引出争夺性、时间有限制）价钱有改动（特发性的减价）数量有限欲购从速（特显房子的稀有性）环境条件改变（涨价、交通、环境、配套有所改善）我们要主导客户，不能让客户牵着鼻子走，要留意客户的“一时冲动”。胆大、心细、脸皮厚、抓紧时机那拿到意向金的机会就大大提高。3.议价阶段心理分析你不说我也知道。俗话说“内有所思，外有所表”，当人陷入思考状态的时候，一般会表现以下几种神态。(1)双臂交叉胸前：这往往是表示防备、疑惑的心理，或表示对对方的意见持否定的第2页共9页培训资料态度。若同时还

6、握紧拳头，那表示否定的程度更为强烈。(2)揉眼睛、抚摸鼻子。如果是跟上面的一个动作一样的话，那一定程度上表明了防备，不信任或否定的意思。(3)向后依靠在椅背上，这个也是不信任，不愿意继续深谈的迹象，如果再跟两臂交叉于胸前的姿势，上述的含义就更大了。(4)两腿经常交叉来回：表示不耐烦或抵触。(5)摊开手掌，手腿都自然放松，不交叉：这些动作和姿态都表明愿意倾谈，乐意听听对方的意见。(6)摊开手掌，抚胡子的动作：这往往表示，正在对所提出的问题和材料进行认真地思考和考虑。另外，坐在椅座的前部连缘上，或身体前倾

7、，俯在桌子上，那很可能表示他对所讲的总是很感兴趣。(7)清清嗓音，变换声调：这有可能是不安、紧张、焦虑的表示。(8)两手指的顶端对贴在一起、掌心分开、形似尖塔：这通常表示高傲，自信的心情。有时这种姿势是故意来显示谈判对手的地位不同，暗示自己是降贵来同对手谈判。(9)两手指交叉，托住后脑，身子往后倚：当人感到自己驾御着谈判局面，居于支配的地位，往往会情不自禁地做出这种姿态。(10)拍拍对方的肩膀或手臂：这表示希望能快点达成协议或解除问题。(11)但其实在谈判中，悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，他

8、所表达的方式，他的语气以至他的声调，是发现对方需要的一个重要方法，要用自己的眼睛去注意对方内心世界的每一个细微动作，仪态举止，神情姿势。4.利他、利己在分析影响的时候，可以试试指出“利他”和“利己”的一些事实。这样对于跟你谈判的人心理上会觉得你真诚可信，会比较容易信服你说的事情。在谈判中有时会把它看成辩论或打官司一样。其实不一定，我们谈判的任务是要说服对方，不一定是跟客户对立的。如果我们能装出一个样子出来是跟他同舟共济，共同寻求一个解决的方法。那可能对客