人民币跨境贸易结算营销

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1、ÿ国际业务银行如何营销人民币跨境贸易结算业务跨境人民结算业务开展以来，受到越来越多的银行的青睐，目前已经成为众多银行开展国际业务的重点。由于随着人民币的国际化进程的推进，作为人民币国际化进程中的重要一环，跨境贸易人民币结算业务将会有更为广阔的市场前景，所以，银行如何在跨境贸易人民币结算业务中获得更多的市场份额，成为银行发展此业务的关键。图表1：跨境贸易金融服务营销机遇资料来源：佰瑞咨询商业银行为了提升跨境人民结算市场份额，就要根据不同客户的特点进行有效的市场细分和市场定位，确定基本客户群。然后根据这一客户群的特点和需求，提供一揽子的金融服务，在结算方式及价格方面当好

2、客户的理财参谋。对信誉好，进出口业务量大的客户提供特别服务，根据不同的企业、不同的结算方式需求，制定不同的价格。本文将通过分析跨境人民币结算市场细分与市场定位，着力为银行人民币跨境产品的市场营销提供解决方案。一、市场细分与市场定位跨境人民币结算的客户按国家在市场准入的政策管理上分为专业外贸公司、生产自营企业、三资企业和私营企业，仅仅按此分类方法显然已不适应市场营销的要求。譬如，大型跨国企业与一些小规模作坊式企业同属三资企业，然而，二者在经营及管理行为和方式上几乎没有共同之处，对银行服务的要求也大不相同。因此，按照市场营销的核心要求以市场为导向，以客户为中心，下面可以

3、按以下属性对跨境人民币结算市场进行细分，并以此作为银行定位市场、制定营销策略的依据。（一）按进出口规模划分按进出口规模划分，将客户划分成大、中、小型客户。几乎所有银行都将争取大客户作为战略重点，然而，大量分散的中小客户是构成业务稳定发展的基础。值得注意的是，进出口规模大小并不一定与企业的资产规模成正比，虽然有些企业资产规模很大，但由于外贸业务很小，因此只能算作中小型客户；而有些企业，尽管资产规模不大，但所经营的外贸商品价值很高，经营周转很快，这类企业在国际结算业务上就可以是大客户。（二）按经营行为划分按经营行为划分，将客户分为生产型和贸易型，根据我国目前的外贸管理体

4、制的要求，专业型外贸公司为贸易型企业，其他均为生产型企业。（三）按上下游产品市场划分按国际市场是企业的上游产品还是下游产品市场划分，将客户划分为出口型、进口型和进口混合型市场。（四）按商品性质划分按进出口商品为一般商品或资本性商品划分，一般商品通常交易周期较短，随着交易循环不断进行，可以产生稳定的结算需求；资本性商品的交易周期较长，交易金额较大，就最终用户而言，其需求往往是一次性的。另外，还可根据外贸业务在企业经营中的地位以及在企业管理中对结算要求的不同对市场进行细分。市场细分中不同类型的客户，对银行的结算需求及相关配套服务的要求也不尽相同，银行则需在细分市场的基础

5、上确定经营定位，并全力提供与之相适应的服务。二、产品与市场营销方案跨境人民币结算是目前我国商业银行国际结算中最具有发展潜力的一种工具，是国际结算中的一种重点业务。那么国际结算具有特性，跨境人民币结算同样具有，其特性包括无形性、不可分性、异质性和不可储存性，这些特性直接影响营销方案的确立。第一，无形性——没有任何物理形态，不可被感触。顾客往往对无形的事物怀着不确定感，因此，将无形性通过品牌、员工的精神面貌、业务水准，硬件布局等具体事物赋予有形化，可消除顾客的不确定感。第二，不可分性——产品的制造与使用同时进行，不可分离。第三，异质性——产品的品质在很大程度上取决于顾客

6、的主观感受，所以，从事同一业务的不同人员，所能提供的产品给顾客的感受并不完全相同，它不像有形的物质商品，检测指标同一，产品性能同一。第四，不可储存性——这就要求人员安排要有一定的弹性，避免因业务需求高峰时间影响服务品质。充分考虑到跨境人民币结算产品的上述特性，银行确立营销方案时应包括以下五个方面。1．产品不仅要有基本产品，如信用证、托收、汇款、保函等，还要有从属产品，包括：押汇、授信、打包贷款、业务指导服务等，除此之外，还要有创新产品。在产品方面，商业银行应对市场需求进行深入分析，正确确定市场定位，根据目标市场的要求，制订相应的产品线策略，以适应当地外向型经济发展的

7、需求和趋势，这是银行国际结算市场营销的一个核心内容。客户需求的多样性和国际结算服务（包括国际贸易融资）品种的相对贫乏是目前国内银行业的一个共性问题。随着我国跨境人民币结算的开展，我国外向型企业面临新的发展空间，对银行金融产品的需求不断增加。银行应该以市场为导向强化产品开发，研究国外银行的先进经验，开发更多适合中国市场的金融产品。2．定价价格水平不仅要体现一定的盈利水平，还要具有竞争力。定价因素主要受国际贸易融资利率和结算手续费费率的影响。利率和手续费费率的轻微变动都可能引起银行同业的强烈反应，利率变动幅度还要受中央银行和银行同业约定的约束。因此定价不宜作为银行国