“驯养”你的客户-9个案例解析比较实用

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1、摘要:不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人的思维方式有其独特之处，了解并熟练应用这些特点，可以让你更为有效地影响客户。----《社会性动物》《社会性动物》，阅读片段1p73设想有一位73岁的老人，他的体格看起来就像40岁，而且刚刚在波士顿马拉松赛中获胜。如果他来告诉我，保持身体状态做到健康长寿的很好途径是，每天至少进行两个小时的大运动量锻炼，我会相信他的话。我怎能不信他呢！他这样说，比建议我每天锻炼10分钟，更能够对我产生实际的影响。但是，假如换了一位可信度没那么高的人，比如一位中学的田径教练，来传递这个信息，又会怎样呢？如果他建议我每天锻炼10分钟，这一建议在我

2、可接受的限度之内，他可能会对我的看法和行为产生影响。但是，如果他建议我去实施一项每天两小时的大运动量锻炼计划，那我就可能把他看作骗子、养生迷、狂热者，以让自己可以继续安心懒惰下去。假如一位宣传者具有很高的可信性，他提出的观点与接受者之间的差异越大，接受者越容易被说服。另一方面，若宣传者的可信度不高，若他提出的观点与接受者原有观点差异很大，会引起后者的反感和抗拒；若他与接受者观点的差异为中等，才最有可能说服接受者。片段解析这段知识给我们的启发是：学会在客户面前树立值得信赖的专家形象，你就能向他推销任何东西。如果你暂时不能做到，那么就去找一个这样的能让客户信任的人（或者文章、数据……）来

3、帮你说话。如果还不能做到呢？那么，就要转化自己的目的。把你原本与客户状态差异较大的目的（如让客户付款购买）转化分解为差异较小的目的（如让客户同意再来拜访，做一次演示）。举个例子，我一个朋友是西部某市一家IC卡公司的营销总监。他发现该市的IC卡版本众多，管理混乱，就写了个汇报给市委秘书长，建议统一本市IC卡标准，从之前的16家发卡机构变为一家——当然这家是他们。我说，你这个汇报不可能达到目的，这个汇报的观点与现状差别太大，那位领导看了只能是反感和抗拒。虽然你列举了统一发卡的好处，介绍了宁波、杭州的市民IC卡成功先例，但是，阅读者会先想这么做的坏处，或者这么做的难度，以及必然遇到的阻力。

4、听了我的建议，他就重写了一份报告，把诉求改为“请引入第三方咨询机构，调研考察本市IC卡现状的风险并提出建议”。这个报告的效果很好，现在正在进行中。下面请拆解一个你自己工作生活中的案例，应用上这段知识。《社会性动物》，阅读片段2现场学员：表弟就要上大四了，他想考研究生。他并不是对做学术研究有兴趣，而是觉着本科毕业生不好找工作，研究生可能好找一些。我是不赞同这个想法的，因为按我的观察，要是为了找一份好工作，那在社会上磨练两年远比在学校再待两年要有用得多。我这么劝他，他就是不听。现在想起来，他不听的原因有两个：一是他对我在职场方面的指导不够信任；二是我给他的建议跟他的最初想法差别太大。我可

5、以有两个做法，一是请我一位朋友来给他提这个建议，我那朋友在微软公司做经理，对我表弟来说，更加权威可信；另外，我当时要是提个小一点的建议，比如先建议他利用大三暑假去实习，他会更容易接受。而有了实习经验，他大四找工作就会比较容易一些，就不会一门心思想着非考研不可了《社会性动物》，阅读片段3P74我们怎样才能帮助人们抵制影响他们的企图？我们可以利用“预防接种效应”。如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的类似观点产生“免疫”。这就如同在人体内注射少量稀释过的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生免疫。换句话说，维护某信念的最好方法就是让其

6、面对轻微的攻击。片段解析比如说，你特别担心读初中的孩子被他的同学们唆使学抽烟，那么你可以这样做：第一步，跟他解释抽烟不好。直到他接受了这一信念（建立信念）；第二步，让他看一些抽烟显得很酷的电影（轻微攻击）；第三步，和他讨论，让他理解真正的酷是主角的坚强、独立思考等，而不是吸烟（加以反驳）——由此建立了“免疫”。以后即使有同龄孩子劝诱他，他也不容易改变了。另外，反过来思考一下，这个“预防接种效应”还给我们这样一个提醒：如果你没有做好准备就去谈一个重要的客户，那么你很可能会弄巧成拙。因为你若没有说服他，你的努力就会让他更坚定地认为不选择你才是正确的。老销售都清楚：被骚扰过、又没有被说服的

7、客户，比全新的客户要难拿下得多。所以，降低他人说服性的有效方法是：预先警告对方有人将试图说服他。片段案例现场学员：竞标中经常出现的情况是，我们搞定了客户中的一个人，会请他帮我们在内部说好话。听了赵老师的拆解，我想到，也许可以请这个支持我们的人，在内部对我们提出一些“批评”。只要这个批评是很容易驳倒的，就会影响客户的其他决策参与者更认可我们。比如说，当我们价格有优势的时候，他提出我们缺少某种功能，实际上这是一种无关紧要、画蛇添足的功能。这样，这个“轻微攻击”