推销必须有耐心

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1、１）推销必须有耐心，不断地拜访，以兔操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。２）客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。３）对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的．决定。４）为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。５）在这个世界上，售楼人员用什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终

2、起作用的因素只有一个：那就是真诚。６）不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。７）客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，售楼人员必须要按动客户的心动钮。８）售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。９）要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。１０）对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。１１）倾听购买信号。如果售楼人员

3、很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给人暗示。倾听比说话更重要。１２）推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。１３）成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。１４）如果售楼人员没有向客户提出成交要求，就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。１５）在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信，售楼员就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。１６）如果售楼人员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单

4、。１）没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。２）成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。３）成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前；明天的订单远在天边。４）以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信。D的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。５）如果未能成交，售楼人员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难卜加难了。打出去的每一个

5、电话，至少要促成某种形态的销售。６）售楼人员决不可因为客户没有买房子而粗鲁地对待他，那样，失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。７）追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那就不惜一切也要熬到那第10次。８）与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。９）努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，自己也能像他们一样好过。１０）不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是得到的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任

6、务的一个附属品）。１１）坚持到底。能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果做得到，那么售楼员便开始体会到坚持的力量了。１２）用数字找出成功的公式。判定完成一件推销需要多少个线索。多少个电话。多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。１３）热情面对工作。让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。１４）留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当售楼员走后，客户对其是怎么描述的呢？售楼员随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却

7、未必。售楼员可以选择想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。１）推销失败的第一定律是：与客户争高低。２）最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。３）售楼人员有时象演员，但既已投人推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。４）自得其乐。这是最重要的一条，如果热爱自己所做的事，自己的成就会更杰出。做自己喜欢做的事，会把喜悦带给周围的人，快乐是有传染性的。５）业绩是售楼人员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾。不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的

8、种子。６）售楼人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动