【8A文】销售管理技巧.ppt

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1、销售管理技巧什么是销售管理销售管理（salesmanagement)是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。管理：通过他人完成任务的艺术销售管理的五项职能销售管理的五项职能为销售目标需要建立的战略根据市场的具体情况，合理设计并组织销售人员了解每一项销售活动的角色及其所特有的活动对组织的销售活动加以规划了解公司的市场、发展前景和预算根据销售活动的具体情况配备销售人员对销售人员进行培训通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活动加以控制分析和评估企业的销售活动中国管理的现状20%艺术80%科学80

2、%艺术20%科学50%艺术50%科学艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国短期的未来结论：我们应以更科学的态度去进行管理销售人员的成长主要依靠销售管理的提升.由专业工作者过渡到管理工作者经常遭遇到的困难失去某种自由失去原有对事情及结果的直接控制独善其身到兼善天下（要对下属的绩效负责）改变自己与老同事的关系（人情）改变自己的形象或作风（面子）害怕原有专业的流失不知道应该做什么工作及优先顺序不知道如何做两种工作的时间分配管理工作的时间专业工作的时间ManagementworktimeVocationalworktime领导者95%5%50%时间分

3、配时间分配50%基层管理者中层管理者专业工作者销售经理的时间花在哪？市场及销售分析、计划及组织19%销售人员领导20%36%销售业务及客户管理行政管理18%控制及考核7%国外的调查管理工作的四大类别管理工作四大类别规划Planning组织Organizing领导Leading控制Controlling决策指挥沟通协调招聘培训团队建设指导激励生涯发展报酬奖励业绩考核绩效标准效益效率追踪报告绩效评估纠正改善现状分析未来预测目标远景战略战术行动计划费用预算更新修正创新变革体系架构模式机制资源分配政策规章职位任务工作流程两种经理人世界上大多数的经理，要

4、么只注重结果，要么只注重人注重结果的，公司爱，员工吃亏注重人的，员工爱，公司吃亏有成效的经理应管理好他自己和共事的人，给公司和员工都带来好处管理者关注的不同规划关注中层管理者长远短期战略整个企业（包括股东、供应链、合作伙伴、事业部）(Dotherightthings)(Dothingsright)战术所属部门领导者基层管理者规划时间组织关注整个企业利润、成长率、股值当日的产量、质量、销售控制关注销售经理的三种不同管理风格企业家型带销售团队，像带一个小企业有创业的精神，事必躬亲参与客户拜访对业绩数据了如指掌，长于分析外交家型广交人缘，长袖善舞善用

5、外部人际关系影响客户与销售内部营销，获取资源策略家型出谋划策，运筹帷幄晓勇善战，并创新市场及新客户善用销售时机，该出手时就出手销售经理的角色导师/教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者指明方向，描绘远景明确职责，分工授权身先士卒，以身作则参谋/军师搜集信息，分析预测排兵布陈，谋略策划调度资源，整合力量啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志奖励优秀，树立表率裁判目光敏锐,公平公正理智冷静,坚决果断控制局势，掌握大局导师领导啦啦队长参谋裁判过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤过程有输入及输出这些行动或步骤按照确定

6、的方式执行后,应产生的预期结果,并应保证结果的一致性过程应以完成目标来考虑,不应局限于职能部门的界限过程管理(POM)销售管理的工作流程分析市场及销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠正销售差异PlanDoCheckAct规划的工作分析现状设定目标现在未来时间制定策略拟定计划步骤1234----------管理过程TQCDoCheckPlanAct确定目标拟定计划执行计划检查评估纠正改善管理循环APCDAPCDAPCDAPCD改善改善改善TQCTQCTQCTQC销售管理所需的技巧与能力技巧能力人际关系概念思考沟通与人

7、打交道/解决纠纷与冲突企业整体的思考/问题的分析与决策询问/聆听/说服/呈现/答辩辖区市场的分析目标市场客户的分析竞争对手的监测及分析销售业绩的分析客户群的分类自我SWOT的分析营销目标的制定销售的预测目标市场的选择目标市场与产品的组合营销策略的制定销售计划的制定销售目标的分配资源及预算的规划销售团队的设计销售团队的组建人员的招聘内部资源的协调员工的指导与激励员工的情境领导员工的培训员工的绩效考核销售业绩的跟踪销售业绩的考核销售差异的纠正销售漏斗的管理信息的收集与分析营销的策划团队的组织及资源的协调员工的领导业绩的监控不懂市场的销售会累死！不会

8、销售的市场会饿死！分析辖区市场及销售现状之工作重点1.细分辖区市场（填写辖区市场细分基准表）2.选择目标市场（填写目标市场选择表）（填写目标市场描述表